影响旅游者购买旅游产品的因素

『壹』 学习对于改变人们购买旅游行为有什么意义

旅游者购买行为是指旅游者为满足其旅游需要，在旅游动机的驱使下产生的、以货币换取旅游产品和服务的实际行动。在社会生活中，任何个人都必须不断消费各种物质生活资料，以满足生理和心理需要，因此购买行为是人类社会中最具普遍性的一种行为活动。

旅游者购买行为的发生过程是十分复杂的。尽管旅游者在旅游活动中都有一些共同的需要和动机，特别是生理性需要和动机，但是，由于社会环境的影响和人体内因素的差异，不同的旅游者会产生不同的购买行为。

旅游者的购买行为由于受旅游者的个性、社会因素以及环境因素的影响，表现为不同的购买行为。因此，旅游者购买行为按照不同的标准可以分为不同的类别，常见的分类有如下几种：[2]

(一)按旅游购买的决策单位分类

1．个体旅游消费者购买行为。主要是为了满足旅游者个人消费需要，购买、使用旅游产品或接受旅游服务的购买行为。旅游消费者购买行为又因伴随成员数量和群体差异而分为个体和群体旅游者购买行为两种类别。

2．组织机构的旅游购买行为。主要是为其成员自身消费或盈利目的而进行的购买行为。进行购买行为的组织机构一般是公司企业、政府机构、各种协会、会议机构等，此外，购买的组织机构还有旅游中间商，它们是基于盈利目的而从事转卖或代理销售活动的组织机构。据此，组织机构的旅游购买行为亦可细分为自身消费和代理转卖两种类别。

(二)按旅游者购买的参与程度分类

按此标准，旅游购买行为可以划分为由低参与到高参与的当曰往返旅游购买行为、短程旅游购买行为和远程旅游购买行为。进行当日往返旅游购买时，旅游者的决策过程简单，信息水平要求相对较低；而进行远程旅游购买时，出于远程旅游耗时长、价值高、旅游者会投入较大精力搜集信息，决策慎重，决策过程也复杂得多。

(三)按旅游购买者的购买能力分类

旅游者购买能力直接影响市场容量和旅游企业提供产品的数量与质量。以旅游购买者的购买能力为标准，旅游购买行为可分为：经济型购买、标准型购买、豪华型购买。

(四)按旅游者购买费用来源分类

1．自费旅游指全部旅游费用由旅游者个人或家庭承担。

2．公费旅游，指全部或绝大部分旅游费用由相关部门政府、企事业单位或社会团体承担，公务旅游、商务旅游、会议旅游均属此列。

3．社会资助旅游，是由社会有关方面通过各种资助或补贴的方式帮助收入过低的贫困家庭参加到旅游活动中来，这种情况多见于西欧。

(五)按购买的时间分类

1．现实的购买行为是指已经明确的购买需求，是旅游市场营销人员必须满足的购买行为。

2．潜在的购买行为，必须通过市场营销人员引发需求、培育市场、激发消费，使潜在的购买行为变为现实的购买行为。

(六)根据旅游者购买目标的确定程度与决策行为分类

1．全确定型。这种类型也称例行反应行为类型，是指旅游者在购买行为发生之前，就已有明确的购买目标和具体要求，如旅游产品的类型、数量、价格，他们根据已经确定的目标和要求进行购买行为。这种情况下，旅游产品大多属于价格适中且经常购买的旅游产品，且很少受营销手段的干扰。

2．半确定型。这种类型也称有限度解决问题行为类型，是指旅游者对旅游产品有大致的购买意向，但具体目标和具体要求需要经过对同类旅游产品的比较选择后才能做出购买决策的购买行为。这种情况下的旅游者一般需要搜集各方面的信息，来降低不太熟悉的旅游产品的购买风险。为此，旅游营销人员应当设计一套沟通方案，增进消费者对旅游产品的认识和信心以坚定其购买决心。

3．不确定型。这种类型也称广泛问题行为类型，是指旅游者没有明确和确定的购买目标，购买与否都是随意的、不确定的购买行为。一般旅游者在选择不太熟悉且价格较昂贵的旅游产品时，一般会出现较大的随机性。因此，旅游营销人员需要研究潜在旅游者的心理特征，主动热情地为其做好宣传服务，尽量引起他们对某一旅游产品的兴趣。

(七)根据旅游者购买目的分类

1．观光型。这种类型是指旅游者以观光游览为目的地外出旅行而导致的购买行为。

2．娱乐消遣型。这种类型是指旅游者以娱乐、消遣求得精神松弛为主要目的，离开常住地外出旅行而导致的购买行为。

3．求知型。这种类型是指旅游者以获得精神文化为目的，离开常住地外出参加文化旅游活动而导致的购买行为。

4．公务型。这种类型是指旅游者以完成公务为主要目的，在一定时间内到外地去出差，顺便参加旅游活动而导致的购买行为。

5．保健型。这种类型是指旅游者为了增进自身的身体健康，同时又能轻松地欢度假期而离开常住地外出参加旅游活动而导致的购买行为。此外，还有以联系亲情、友情、宗教朝圣等为目的而导致的旅游购买行为。

(八)根据旅游者的性格特点分类

1．习惯型。这种类型是指旅游者凭借以往的购买经验和消费习惯而采取的一种反复性的购买行为。这种购买行为类型即上文中我们提到的例行反应行为类型，这类旅游者对旅游产品的选择，是以熟悉与信任为基础的，一般不大受时尚流行的影响。

2．理智型。这种类型是指旅游者在实际购买前已通过收集旅游产品的信息，了解市场行情，并经过慎重权衡利弊才做出最终购买决定的购买行为。这类旅游者一般计划性强、稳重、有主见，熟悉市场行情，乐于收集信息，经验比较丰富，对旅游产品的晶质、特征、用途价格高低等都有自己的见解，主观性强，不易受外界因素的影响。

3．经济型。这种类型是指旅游者对旅游产品的价格十分敏感的购买行为，又称价格型。这类旅游者有两种类型：一种认为高价意味着高质量，而且可以体现其经济实力或较高的身份与地位。另一种则倾向选择价格较为低廉的旅游产品，他们往往善于发现别人不易觉察到的旅游产品的价格差异，并花费较多精力了解其价格及相关信息，希望买到价廉物美的旅游产品。

4．冲动型。这种类型是指旅游者受现场环境的激发，以直观感觉为主，未经事先考虑，临时做出决定的购买行为。这类旅游者性格一般较外向，易受宣传广告和旅游产品外观的影响，从个人兴趣出发，喜欢追求新产品。

5．随意型。这种类型是指旅游者在购买旅游产品时无固定偏爱，一般为顺便购买或尝试的购买行为，又称不定型。这类旅游者或者缺乏购买经验，或者缺乏主见，心理尺度尚未稳定，既不苛求也不挑剔，购买行为也比较随便。此外，旅游购买行为还可按购买动机、购买心理、购买季节、购买方式、购买对象等因素来划分。对于营销人员来说，对旅游购买行为进行分类，目的是为了分析旅游市场，确定不同的消费对象，以拟定相应的营销策略，设计适销对路的旅游产品。

在旅游活动中，旅游者出游动机也许只是出于一种需要，但其他层次的需要往往同时存在，而且旅游者也是力求更好地满足自身的多重需要。例如：在旅游过程中许多旅游者往往倾向于探求不熟悉的、未曾见过的事物，并喜欢到陌生的地方去。这种需要是探求的需要，是由好奇心及探求心理引发心理紧张而产生的，但并不排斥旅游者在旅游中对安全的要求。因此，旅游企业在产品和服务设计中，必须兼顾旅游消费者的多种需要。

为缓解或消除人们生理上的单一性和复杂性产生的心理紧张，也是旅游需要的重要心理来源。单一性要求旅游者在旅游过程中寻求熟悉的事物，住自己习惯的酒店，购买符合自己饮食习惯的食品等。复杂性则要求旅游者在他从未去过的地方游览，享受风味食品及异国风情。长时间的单一性和复杂性都会导致同一结果，即产生过分单调的刺激，会给人的生理和心理带来压力，从而使人产生紧张感。这样，人们被迫寻找多样性的需要就成为其旅游购买的主要原因。

『贰』 旅游者购买成本体系

1、只有了解了你的客户，知道了你的客户的经济承受能力，也就是回消费者购买成本或者答说叫消费者愿意出的价格，这样才能更好的根据消费者的要求，制定出企业自己的生产成本，产品才能在市场中畅销；
2、只有一个综合价格：包括产品本身的价格、运输成本、日常维修成本、使用成本等都是消费者成本；
3、企业能做到的只有二点，一是降低产品的制造成本，也就是降低产品的出厂价格；二是提高产品的使用性能和质量，降低消费者降低使用、维修成本。

『叁』 旅游消费者行为研究的意义

旅游消费者分析，是旅游企业各项营销活动的出发点。不了解旅游消费者的需要、决策过程、影响旅游消费者满意程度的因素，企业就无法进行有效的竞争。 然而，20世纪70年代以前，许多学者对旅游学持怀疑和保留的态度，他们认为旅游学科的研究内容过于肤浅，学术研究机构没有必要以严谨的学术作风专门研究旅游消费者行为。在过去很长一段时问里，营销学家主要研究有形产品消费者的购买行为。他们假定，在消费者眼中，旅游产品与其他产品相比没有多少差别。因此，在购前、购买和购后三个阶段，旅游消费者和其他消费者评估、选择产品的方法也基本相同。 这种情况在20世纪70年代后期发生了转变。旅游活动在全世界的强劲发展势头使大量研究人员对旅游消费者行为产生了兴趣，人们到底如何消费旅游产品成为了旅游研究的热门话题。越来越多学者开始质疑传统的消费者购买决策过程模式在旅游消费者购买决策过程中的适用性。他们指出，由于旅游产品有一系列不同于其他产品的特点，旅游消费者的购买决策过程也必然会有一些不同于其他产品消费者购买决策过程的特点。 例如，一般产品消费过程可划分为购买、消费、处置等三个可明显分离、依序发生的阶段，但是，这三个阶段在旅游消费过程中并非泾渭分明。旅游消费者在参加旅游团、购买交通和住宿服务、观赏旅游吸引物时，并未获得有形物质的所有权，因此，在购买阶段和消费阶段并没有明显的分界线。旅游消费过程是旅游者和旅游企业服务者、旅游目的地居民以及其他旅游者相互接触、相互交往、相互影响的过程。因此，对旅游消费者来说，旅游产品的销售、服务和消费通常表现为一个完整的过程。旅游消费者往往在购买旅游产品的同时就开始评估旅游经历，并在整个消费过程中以及消费之后继续评估自己的旅游经历，而不是像有形产品消费者那样，在使用产品之后才开始评估产品。而且，旅游消费者对旅游消费的评估往往夹杂着主观性较强的情感因素。

『肆』 简述旅游者的购买决策过程

消费者购买决策过程

1．唤起需要

2．收集商品信息

资料的来源主要有三方面

（1）市场来源：包括商业广告、售货员的介绍、商品展览等各种企业营销提供的资料。

（2）社会来源：主要指家庭成员、亲朋好友、及社会上使用者互相传播的信息资料。

（3）经验来源：指消费者在以往生活中的所见，所闻以及实际感受，这是消费者获取信息的基本来源。凭着经验消费者就可能做出购买决策。通过收集信息消费者弄清了不同品牌产品的主要特征。

3．评估待购商品

是指消费者将获取的信息进行分析整理和比较的过程。评估的内容主要包括三方面：

（1）产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。除基本用途外还包括营销者对产品的诉求点是否与消费者的利益点相一致。

（2）价格。不同的消费者因性别、年龄、收入、学识经历不同对同种商品价格反映不一样。

（3）效用函数。即商品对需求满足程度的函数。任何商品在不同时间和不同场合，其效用不一样。这一阶段是消费者购买的前奏，对实施购买起决定作用，而且不同的消费者评价商品的标准和方法有很大差异，营销者应尽可能为消费者提供条件，帮助消费者了解商品属性，做出购买决定。

4．购买决定

通过评估选择，消费者已形成对某商品的偏好决定购买。从购买决策到购买，除消费者自身因素外，还会受两类因素影响：（1）他人的态度。（2）意外的情况。如收入、产品涨价或者有其他更需要购买的东西等等，这一切都将会使消费者改变或放弃原有的购买意图。

『伍』 旅游者购买行为的特点是什么

这个问题很难回答，感觉像是写论文
购买行为一般分为购买无形服务与内有形产品
基本服容务完整一条化，如门票、车票等
有形产品高端化、服务个性化
低端产品的购买具有从众心理
购买与个人收入、文化水平等相关
旅游产品服务、销售水平影响购买行为

『陆』 旅游消费者行为趋势有主要有哪些表现

旅游消费者行为是内外部因素共同作用的结果。 内部因素包括旅游消费者一系列的心理活动过程， 主要有动机过程、感知过程、学习过程、态度过 程和个性因素。

消费者购买决策的特点
许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。

（1）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

（2）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

（3）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。
（4）消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。
决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。
购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。

（5）消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。

『柒』 论述题。影响旅游者购买行为的主要因素有哪些

课题：旅游者购买行为影响因素

课时：4

目标：理解影响旅游者购买行为的诸因素。

重点：社会因素，个人因素。

难点：参照群体，心理因素。

方法：讲解，讨论。

程序：

（一）文化因素

1、文化：基本价值观、习俗。

2、亚文化：民族、宗教、种族、地域、年龄。

（二）社会因素

1、社会阶层：

1）定义：社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

2）特征：

A同一阶层人们行为同质化

B不同阶层社会地位高低有别

C诸多因素展示阶层：经济变量（职业、收入、财富）、社会互动变量（个人声望、社会联系、社会化）、政治变量（权力、阶层意识、流动性）。

D阶层流动性：个人可向上层或向下层流动。

讨论：中美社会阶层结构。

2、参照群体：

1）定义：对个人态度或行为有直接或间接影响的群体。

2）影响方式：信息性影响，功利性影响，价值表达性影响。

3）类型：

A成员群体:首要群体（家庭、邻居、朋友、同事），次要群体（公司、政府机构、学校）

B非成员群体：渴望群体、规避群体、中性群体

C正式群体与非正式群体

讨论：参照群体的运用（名人效应、专家效应、普通人效应）

3、家庭：

1）家庭规模和家庭类型

2）家庭生命周期：新婚阶段、满巢期、空巢期、鳏寡期

3）家庭决策方式：家庭权威、购买风险、商品类型

4、角色和身份

（三）个人因素

1、年龄与生命周期阶段

2、健康状况

3、性别

4、职业

5、经济状况

6、居住地

7、生活方式

8、个性和自我形象

（四）心理因素

1、动机

1）定义：驱使人行为的需要。马斯洛需要层次论。

2）旅游动机：观光、娱乐、求知、商务、保健。

2、知觉

1）定义：消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程，即知觉是人对所感觉到的东西经过分析综合后的整体反映。

2）三种知觉过程：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆。

『捌』 旅游者购物动机概括有几个方面

旅游者购买某种商品是由旅游者的购买动机所决定的，了解旅游者的购买动机，是搞好旅游购物服务的前提。因为旅游者的个体背景是千差万别的，所以他们的购物动机是多种多样的，概括地说，有以下几个方面：
1、纪念性动机这种心理非常传统和典型。表现为游客对异地具有民族特色、地方特色、审美价值和纪念价值的旅游商品兴趣浓厚，并购买它们作为礼物带回家送给亲友或留作旅游纪念以加深对旅游经历的感受。我们以华东线为例，到南京的雨花台购买雨花石；到江苏宜兴购买紫砂壶等。
2、馈赠性动机人们外出旅游是购买旅游商品，除了上述留作纪念的动机之外，还有一个大家就是为了赠送他人。礼尚往来是中国传统的一种礼仪，所以旅游者也会购买旅游商品赠送给亲朋好友。比如说厦门的金门菜刀，温州人去厦门买菜刀并不是很多，但是让温州人把他作为一种礼物送给亲朋好友时就会有不同的效果（具体讲解略）
3、新奇动机 伴随生活水平的提高，如今很多游客好奇心强，喜欢标新立异，追求自我价值。时尚、新颖或独特的商品最能满足他们追新猎奇和追求个性的心理。这类游客不重视商品的实用性和价格高低，而是更多地关注商品的造型、色彩、式样、外观等。他们对广告宣传和社会潮流很敏感，易受情绪的支配。
4、实用动机 这种心理的特点是注重实用、实惠。具有这种心理的游客注重商品的使用价值和质量，价格上要经济实惠。他们在购物时仔细慎重、精打细算，不易受外型、包装、商标和广告宣传的影响 以上这些常见的旅游购物心理往往是相互交织的，游客在购物中往往希望旅游商品能带给他们多方面的满足。 （2）旅游者购物行为分析1、老年旅游者的购物行为
人们一般把60岁以上的人称为老年人。他们极少发生冲动性购买行为。在旅游商
品的需求上把旅游商品的实用性作为购买商品的第一目的。他们强调经济实用，舒适安
全，质量可靠，使用方便，至于商品的款式、颜色、包装装潢等是放在第二位考虑的。 2、女性旅游者的购物行为
女性旅游者的购买行为具有较大的主动性（而男性的购买行为常常是被动的，比如
受他人之托）。另外，女性的心理特征之一就是感情丰富，心境变化快，富于联想。因
而她们的购买行为带有强烈的感情色彩。 3、知识分子旅游者的购物行为
知识分子旅游者对文化气息较浓的旅游商品更感兴趣，尤其注重旅游商品的艺术性
和具有保存价值。知识分子旅游者在购买旅游商品时的自主性较强，大多愿意自己挑选
所喜欢的商品，对于服务人员的介绍和推荐抱有一定的戒备心理，对于广告一类的宣传
也有很强的评价能力。另外，他们在购买行为中表现出较高的理智，受社会流行和时尚
等因素的影响较小。 除了对旅游者购物心理分析之外，导游还要做好产品的讲解服务工作。 1、介绍商品基本特征 （1）介绍商品的产地、质量、使用价值和文化艺术价值等商品知识。 （2）讲解真实客观 以上两点是最基本的产品知识简介，也是常规的介绍方法。2、针对不同的旅游者 （1）针对不同性别旅游者 以茶叶为例，我们对女性朋友可以说茶叶可以抗衰老，美容；对男性朋友可以介绍茶叶对治咽喉炎等一些用途。（2）针对不同年龄段旅游者以茶叶为例（导游词略） （3）针对不同知识阶层旅游者 以茶叶为例（导游词略）3、以情动人 比如有一篇导游词是这样写到的：各位团友：我刚带的一个暑假团中,有一对母女。女儿刚考上大学；母亲为奖励女儿,为送别女儿,特地陪女儿到华东来旅游一趟。
一路上母亲在购物店都没买东西，母亲对我说，家里什么都有，不缺。后来我知道他们家收入很低，所以一路上都很节俭。我为这位母亲在经济拮据的情况下，还挤出钱来带女儿出游而感动。这就是母爱。
更让我感动的是在杭州丝绸厂，我意外地发现这位母亲买了一床蚕丝被给女儿。母亲对我说，你知道做被子的厂叫什么吗？我摇摇头说不知道。她得意地说，叫被服厂。被服被服，就是一辈子幸福的意思。所以我买了一床被子给女儿，希望她一辈子幸福。她很快要离开我们身边，去上大学，也希望她每天晚上睡到被窝中能感到蚕丝被的温暖，想到父母对她的爱。她的话让车上所有作父母的人感动，结果大家都不想错过让自己孩子一辈子幸福的机会，都在杭州丝绸厂买了一床蚕丝被。
买东西一旦有了缘由，就特别有纪念意义。
如果你知道市场上蚕丝被的价格,不用我讲,你就会在杭州丝绸厂买一床,甚至3-5床带回家.因为这里厂家的价格比市面上便宜许多.如果大家不知道我就给大家介绍一下:
目前我们盖的被子,主要有天然纤维被和再生纤维被两类。如蚕丝被是天然纤维被中最好的，也是最贵的，市面价格在1千到2千。这里卖500到1千。其他有羊毛被，羽绒被等。再生纤维被有化学纤维七孔被、人造羊毛被、人造驼毛被等等。蚕丝被最大优点是亲肤性好。舒适柔软。不产生静电.
我原来盖的是棉被，冬天睡到半夜，棉被很冷,两人都在抢被子，就感觉被子尺寸太小，。后来买了蚕丝被，又宽大又暖和，现在再也离不开了。人真是个只能苦日子往好日子过，不能好日子往苦日子过的动物。一但盖上就离不开了.
我的小孩从小就寄读。每换一个学校就要买一床新棉被，原来他嫌棉被的体积大，不肯带回家,放在学校送同学了。后来我给他买了一床蚕丝被，他舍不得丢了。一是被子一打包只有小手提包大，携带很方便，二是被子很贵舍不得丢了。
所以我对蚕丝被印象很好,可以说是情有独钟。不知各位如何? 如果我们可以很好的掌握不同旅游者的心理，进行适当的推销，那么旅游者也会购买到自己喜欢的旅游产品。

『玖』 旅行社有义务提醒旅游者购买意外保险吗

旅行社是没有义务抄提醒旅游者购买意外保险，只是可以提示旅游者购买意外保险。

根据《旅行社条例实施细则》第四十六条为减少自然灾害等意外风险给旅游者带来的损害，旅行社在招徕、接待旅游者时，可以提示旅游者购买旅游意外保险。鼓励旅行社依法取得保险代理资格，并接受保险公司的委托，为旅游者提供购买人身意外伤害保险的服务。

(9)影响旅游者购买旅游产品的因素扩展阅读：

《旅行社条例实施细则》第三十二条 旅行社应当将本单位领队信息及变更情况，报所在地设区的市级旅游行政管理部门备案。领队备案信息包括：身份信息、导游证号、学历、语种、语言等级（外语导游）、从业经历、所在旅行社、旅行社社会保险登记证号等。

第三十三条 领队从事领队业务，应当接受与其订立劳动合同的取得出境旅游业务许可的旅行社委派，并携带导游证、佩戴导游身份标识。