旅游者购买产品的模式

A. 从购买方式上分析旅游价格由什么构成

旅游价格体系是指能反映旅游经济运行状况的，由一系列相互联系、相互制约的旅游产品价格所形成的有机整体。

1．根据旅游消费者对不同旅游产品需求构成形成的旅游价格体系

根据旅游消费者在旅行活动中对不同旅游产品的需求构成把旅游产品价格划分为基本旅游产品价格和非基本旅游产品价格。

2．接管理体制而形成的旅游价格体系

根据旅游者身份，我国把旅游价格区分为国内旅游价格和国际旅游价格，并按不同形式进行双轨制管理。国内旅游价格是面向国内旅游消费者。由于我国是一个发展中国家，人均生活水平比较低，对国内旅游者只能制定与我国国情适应的价格。我国的国际旅游价格面向境外旅游消费者，但根据接待对象不同又可区分为三类：第一类是面向外国旅游消费为主的中国国际旅行社价格：第二类是面向外籍华人、华侨和港澳台同胞为主的中国旅行社价格；第三类是以面向海外青年和学生为主的中国旅行社价格。

3．按购买方式划分的旅游价格体系

根据旅游消费者购买方式，旅游价格可以划分为旅游包价、散客小包价和单项旅游产品购买价格。旅游包价根据旅游消费者不同目的又分为：旅游价，公务价、会议价和经济价。旅游价是为专程参观游览的旅游消费者制定的价格，按旅游季节又可分为旺季价、平季价和淡季价：公务价是为出差办事的旅游消费者制定的价格；会议价是为参加会议的旅游消费者制定的价格：经济价则是为一些收入比较低的旅游消费者制定的优惠价。

B. 影响旅游者购买行为的因素有哪些

课题：旅游者购买行为影响因素

课时：4

目标：理解影响旅游者购买行为的诸因素。

重点：社会因素，个人因素。

难点：参照群体，心理因素。

方法：讲解，讨论。

程序：

（一）文化因素

1、文化：基本价值观、习俗。

2、亚文化：民族、宗教、种族、地域、年龄。

（二）社会因素

1、社会阶层：

1）定义：社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

2）特征：

A同一阶层人们行为同质化

B不同阶层社会地位高低有别

C诸多因素展示阶层：经济变量（职业、收入、财富）、社会互动变量（个人声望、社会联系、社会化）、政治变量（权力、阶层意识、流动性）。

D阶层流动性：个人可向上层或向下层流动。

讨论：中美社会阶层结构。

2、参照群体：

1）定义：对个人态度或行为有直接或间接影响的群体。

2）影响方式：信息性影响，功利性影响，价值表达性影响。

3）类型：

A成员群体:首要群体（家庭、邻居、朋友、同事），次要群体（公司、政府机构、学校）

B非成员群体：渴望群体、规避群体、中性群体

C正式群体与非正式群体

讨论：参照群体的运用（名人效应、专家效应、普通人效应）

3、家庭：

1）家庭规模和家庭类型

2）家庭生命周期：新婚阶段、满巢期、空巢期、鳏寡期

3）家庭决策方式：家庭权威、购买风险、商品类型

4、角色和身份

（三）个人因素

1、年龄与生命周期阶段

2、健康状况

3、性别

4、职业

5、经济状况

6、居住地

7、生活方式

8、个性和自我形象

（四）心理因素

1、动机

1）定义：驱使人行为的需要。马斯洛需要层次论。

2）旅游动机：观光、娱乐、求知、商务、保健。

2、知觉

1）定义：消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程，即知觉是人对所感觉到的东西经过分析综合后的整体反映。

2）三种知觉过程：选择性注意、选择性曲解、选择性记忆。

3、学习

1）定义：经验导致的个人行为改变。

2）学习的S-R模式：

强化

4、信念和态度

作业：P54三

C. 旅游者购买决策的过程是什么

（一）需要和问题的识别；
（二）信息收集：主要来源：①个人来源；②商业来源；③公共来源；④经验来源。
（三）评估与选择：
引起营销者注意的五种心理现象：①产品性能是旅游者考虑的首要问题；②旅游者对各种性能的重视程度不同；③旅游者心目中的品牌形象即品牌信念和品牌实际形象有差距；④旅游者多产品有各种效用期望；⑤旅游者在选择旅游产品大多以个人理想作为比较标准。
（四）决定购买；
（五）购后印证。

D. 8，影响旅游消费者购买动机的个人内在因素有哪些外在因素有哪些

（1）旅游者的收入水平。收入水平决定着消费水平，也决定着需要的层次，从而决定版了旅游消费结构的变权化。
（2）旅游者的构成。不同年龄、性别、文化、职业的旅游者，不同的风俗习惯、兴趣爱好，都不同程度地影响着旅游消费结构。
（3）旅游产品价格。旅游产品价格的变化影响着旅游者的消费数量和消费结构，由于旅游产品的需求弹性大，所以当旅游产品的价格上涨而其他条件不变时，人们就会把旅游消费转向其他替代商品的消费。反之，人们又会把用于其他耐用消费品的消费转向旅游。
（4）旅游产品结构。生产决定消费，旅游产品的生产结构直接影响着旅游消费结构。
（5）旅游产品质量。提高产品质量，使旅游者得到物质上和精神上的充分满足，可以激发旅游者多停留多消费，提高旅游者的“重游率”，从而既可以使旅游消费总量增加，又可以使旅游消费结构不断合理化。
此外，消费方式的示范性及旅游者的从众心理也影响旅游者的支出投向；旅游者的来源构成，如城乡构成、地区构成等因素都会不同程度地影响旅游消费结构的变化。

E. 旅游服务企业如何帮助旅游者减少购买产品后的疑虑

旅游服务企复业帮助旅游者减少购制买产品后的疑虑,可以组建委托受理部门,专门帮助旅游者在旅游时购买物品后因质量问题交涉难的事物.因为旅游者最大的疑虑是:一旦购买的物品有质量问题交涉起来困难重重(路途遥远,人生地不熟,交涉对象搞不清,交涉无门等等),由旅游服务企业提供帮助,受理委托交涉,会极大减少旅游者购买产品后的疑虑,

F. 旅游者购买成本体系

1、只有了解了你的客户，知道了你的客户的经济承受能力，也就是回消费者购买成本或者答说叫消费者愿意出的价格，这样才能更好的根据消费者的要求，制定出企业自己的生产成本，产品才能在市场中畅销；
2、只有一个综合价格：包括产品本身的价格、运输成本、日常维修成本、使用成本等都是消费者成本；
3、企业能做到的只有二点，一是降低产品的制造成本，也就是降低产品的出厂价格；二是提高产品的使用性能和质量，降低消费者降低使用、维修成本。

G. 简述旅游者的购买决策过程

消费者购买决策过程

1．唤起需要

2．收集商品信息

资料的来源主要有三方面

（1）市场来源：包括商业广告、售货员的介绍、商品展览等各种企业营销提供的资料。

（2）社会来源：主要指家庭成员、亲朋好友、及社会上使用者互相传播的信息资料。

（3）经验来源：指消费者在以往生活中的所见，所闻以及实际感受，这是消费者获取信息的基本来源。凭着经验消费者就可能做出购买决策。通过收集信息消费者弄清了不同品牌产品的主要特征。

3．评估待购商品

是指消费者将获取的信息进行分析整理和比较的过程。评估的内容主要包括三方面：

（1）产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。除基本用途外还包括营销者对产品的诉求点是否与消费者的利益点相一致。

（2）价格。不同的消费者因性别、年龄、收入、学识经历不同对同种商品价格反映不一样。

（3）效用函数。即商品对需求满足程度的函数。任何商品在不同时间和不同场合，其效用不一样。这一阶段是消费者购买的前奏，对实施购买起决定作用，而且不同的消费者评价商品的标准和方法有很大差异，营销者应尽可能为消费者提供条件，帮助消费者了解商品属性，做出购买决定。

4．购买决定

通过评估选择，消费者已形成对某商品的偏好决定购买。从购买决策到购买，除消费者自身因素外，还会受两类因素影响：（1）他人的态度。（2）意外的情况。如收入、产品涨价或者有其他更需要购买的东西等等，这一切都将会使消费者改变或放弃原有的购买意图。

H. 导游人员徐某能否购买外国旅游者的物品为什么

导游人员不能购买外国旅游者物品，《导游人员管理条例》上规定的，具体的怎么处罚就不太清楚了，自己翻书查下。

I. 请问旅游者购买决策的特性有哪些

消费者决策主要包括以下几方面内容：

1、为什么买?即购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。

2、买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。

3、买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。

4、在哪里买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。

5、何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强度高的动机来决定购买时间的先后缓急；同时，购买时间也和市场供应状况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。

6、如何买？即确定购买方式。

研究认为，当代较有影响的消费者决策理论是消费者卷入观点。

“消费者卷入”理论是20世纪60年代消费者心理学家提出的一个重要理论，它是指消费者主观上感受客观商品、商品消费过程以及商品消费环境等与自我的相关性。主观上对于这些因素的感受越深，表示对该商品的消费卷入程度越高，称为消费者的“高卷入”，该商品则为“高卷入商品”，反之则称为消费者的“低卷入”或“低卷入商品”。

比如购买一辆“小汽车”与购买一包“方便面”的决策。前者需要消费者对商品的性能、质量、价格、消费环境、使用技能等等方面进行很高程度的关注，购买决策过程比较复杂，属于高卷入商品；而消费者对后者一般不需要花费太长的时间与精力，去了解商品功能与构成、消费环境一类的问题，决策过程相对比较简单，属于低卷入商品。

消费者的卷入是购买决策中的心理活动，影响到消费者对于商品信息的搜集、对于商品性能的认识，并且最终影响到消费者对于该商品的态度。因此研究消费者的卷入现象，可以从侧面反映消费者对于商品的认知以及态度。这一原理也可以反过来解释，即从消费者的态度以及认知程度，可以反映出消费者对商品的卷入状态。

喜爱健美的消费者，可能需要定期或不定期地购买健美运动器材，如多功能健美训练器、拉力器、哑铃等；购买健美运动中所穿戴的服装，如紧身衣、健美裤等；为了了解科学的健美方法与程序，还需要经常购买一些健美书籍与杂志、经常从电视中观看健美运动的节目；为了长期维持形体健美的需要，对于自己的饮食消费还有一定的限制，日常饮食比较注意其营养成分、热能含量等方面的问题。因此这类消费者的高卷入商品包括健美运动器材、运动衣、健美饮食等，为了获得更多的健美信息，高卷入媒体有健美书籍与杂志、电视节目等。相对而言，对药品、电器等商品及相关信息的卷入程度要低一些。

J. 旅行社应当提示参加团队旅游的旅游者按规定购买何种保险

人身意外伤害保险。

《中华人民共和国旅游法》第六十一条规定，旅行社应当提示参加团队旅游的旅游者按照规定投保人身意外伤害保险。

旅游者个人的保险种类较多，最重要的是旅游者人身意外伤害保险，简称旅意险。目前，国家的法律和法规对旅游者个人投保行为没有强制性的规定。

旅游法第61条规定：旅行社应当提示参加团队旅游的旅游者按规定投保人身意外伤害保险。即旅行社对旅游者个人投保有提示义务，但不是代为投保，而且对象仅限团队游旅游者。

(10)旅游者购买产品的模式扩展阅读

除旅意险外还有一种保险是旅行社的责任保险，简称旅责险。旅意险和旅责险是两种完全不同的保险，二者区别很大。

第一，旅意险不是强制投保的保险，旅责险则是按照法律的规定，强制相关旅游经营者投保的险种。

第二，受益主体不同。在保险合同订立的时候，旅意险是由旅游者本人和保险公司之间直接签约；而就旅责险来说，虽然旅游者是旅责险的直接受益者，但是签约主体是保险公司和旅行社。

第三，理赔不同。旅意险在理赔的时候，通常不考量损害结果和旅游者个人或他人行为的关系；旅责险在理赔的时候，则要考虑旅行社的经营者是否负有赔偿的责任。