什麼叫旅遊跨文化交往中的文化沖突

1. 如何有效避免跨文化溝通中的障礙

經濟全球化時代，人們的社交活動日益便捷與暢通，跨文化交際現象也日益增多。但由於交際雙方所處地域、民族、文化和歷史背景的不同，交際雙方在習俗、語言、文化等方面存在的差異很容易導致交際出現障礙。因此，文化認同越來越得到跨文化交際研究者和交際雙方的重視。
文化認同及其對跨文化交際的影響
文化認同理論是美國著名精神分析學家埃里克松於20世紀50年代初期提出的一個重要文化理論，它是指一個群體中的成員在民族共同體中長期共同生活所形成的對本民族最有意義的事物的肯定性體認。文化認同是對人的精神存在作出的價值肯定，它主要通過民族本身的特性、習俗以及生活方式，以「集體無意識」的方式流傳至今，融合了人們的各種認同，從而阻止了不同的認同之間因部分認同的背離或異特性而可能發生的文化沖突。跨文化交際是指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際。跨文化交際的成敗取決於諸多因素，加深對不同文化語言習慣、社會文化、風土人情等微觀文化知識的了解，才能有效順利實現跨文化交際。
民族優越感是影響跨文化交際雙方文化認同的重要因素之一。幾乎所有的文化傳統都標榜自己的價值，所有的民族都對本民族文化傳統具有天然的優越感，主觀盲目地認為自己民族的文化和信仰都是正確的，並覺得自己民族的一切都優於其他民族客觀存在。民族優越主義者固守自身文化方式，盲目排斥甚至壓制其他文化，用批判性的眼光看待來自不同文化背景的人。因此，在進行跨文化交際時，如果交際一方有意忽視與自己不同的文化與習俗，那麼雙方的交際溝通就會出現障礙。
固定思維模式和種族偏見是影響跨文化交際順利進行的主要思維定式。每一種文化都有自己的價值體系，不可能有一個一切社會都承認的、絕對的價值標准，更不能以自己群體的價值標准評價別的民族文化。在跨文化交際中，人們的固定思維模式和種族偏見容易對其他文化產生否定反應。造成這種現象的原因主要有書籍、民俗、文化意識以及社會文化信息等。因此，在跨文化交際中，首先要承認和接納人類的多樣性，給予不同民族、種族和文化群體平等的地位，倡導文化平等、寬容與尊重，徹底去除民族差異和種族偏見。
中西方價值觀念的不同是影響跨文化交際的個人價值因素。人們的物質生活和精神生活是在特定的文化氛圍和環境中實現的，價值觀是文化中最基本的部分。由於儒家思想統治了中國社會兩千多年，其文化思想已深深植根於中華民族的血脈和思想意識中，其社會關系更強調人性化和共存化的相互幫助與協調關系，這與西方文化強調個人潛能、個人目標和個人利益等顯然不同。但交際行為與其他社會行為都是本民族價值觀的反映，因此不同的價值觀在跨文化交際中必然產生文化沖突，從而影響交際的順利進行。
跨文化交際中文化認同的實現路徑
中西方文化差異不僅是生活習俗和語言行為的差異，也包括個體思想觀念的差異。因此，在跨文化交際場合中，宜遵循文化交際原則，努力尋求一種符合各自文化傳統和價值觀的跨文化交際路徑。
加強教育在文化認同中的培養和引導作用是實現跨文化交際的重要途徑。教育具有選擇、傳承和傳播文化的功能。在社會發展和國際競爭的大環境下，教育文化不僅是文化傳播的工具，更是反映文化多樣性的重要手段。學校作為進行教育的重要載體，應努力培養具有健全人格、愛國情感、傳統美德和正確人生觀與世界觀的公民，培養文化自信心和自豪感；應設立多元化教學方向，設立歐美國家文化、歷史、政治、宗教等多學科課程，教育和引導學生多視角、多方位了解和學習西方文化知識，以提高跨文化交際能力；要開展以交際語言教學為基礎的跨文化交際教學，指導學生利用網路、電視等多媒體手段，廣泛學習其他國家和民族文化、習俗等知識，拓寬對西方文化的了解與掌握，提高跨文化交際水平。
提高商務文化知識是增強商務領域中跨文化交際水平的關鍵。避免跨文化障礙和文化沖突，是實現國際商務活動順利進行的重要保證。在國際商務活動中，商務談判是交際雙方產生文化沖突的重要環節。在跨文化談判過程中，明確任務、互相說服、簽訂合約是雙方所期待的目標。商務溝通是進行商貿的重要形式，交際雙方要尊重彼此習俗，明確時間觀和不同節假日安排，了解忌諱語和送禮習俗，避免因文化差異而產生誤會與沖突。因此，進行跨文化交際中，應提高當事人商務文化交際素養，與懷有其他文化價值觀的人們首先達成文化上的認同，談話有禮有節有度，在詳細了解對方文化背景和知識層面的基礎上，實現長期合作共贏和獲得長久利益的目的。
提高社交和交際水平是實現中西方文化交流的重要途徑。中西方社交禮儀既有一些共同之處，也有許多差異。交際雙方在進行跨文化交際中，應該了解對方的民族特點、文化背景和生活習俗等相關知識，並以客觀的態度對待對方的生活與語言習慣，特別對初次見面的人，應做到知己知彼，在尊重對方文化習俗的情況下，注意選擇合適的稱謂、問候語，並通過規范介紹、拜訪和選送禮物，求同存異，實現有效溝通的目的。同時，還應特別關注平等與等級觀念、時間概念、高語境與低語境文化等，以獲得對方的滿意和認可。此外，應認真遵守和維持應有的禮貌與交際策略，處理好非言語交際中出現的各種問題，正確領會非語言交際的實際含義。

2. 跨文化沖突對商務談判有哪些影響

文化沖突表面上不太可怕，實為最難逾越的！因為文化的形成要經年累月，一旦形成就不好回改變。跨答文化沖突一般指國際商務談判中的，由於范圍大，了解困難，文化的不同會帶來溝通障礙、誤解，嚴重時會導致武力沖突。像巴以沖突，根源亦是由於宗教文化不同引起的。

3. 如何解決跨文化問題

現在和未來，國內的管理者將在一個更加開放、更加國際化的環境里工作。管理者在實施那些能提高功效的管理手段時，必須要考慮到被管理者的反應。而這些反應很大程度上是由被管理者背後深厚的文化背景決定的，人們經常用「文化沖擊」一詞來描述這種現象。這就是跨文化管理的問題，管理者在處理跨文化管理問題時，必須考慮到由此帶來的影響。跨文化管理問題，小的也可以成為困擾公司的障礙，威脅到公司運作過程中的效率和有效性，問題大的則形成文化上的沖突，甚至可以顛覆整個公司。本文現在就以廣州標致公司和上海大眾汽車公司為案例，來分析跨文化管理問題，並提出如何解決跨文化管理的辦法。

廣州標致是由廣州汽車製造廠、法國標致汽車公司、中國國際信託投資公司、國際金融公司和法國巴黎國民銀行合資經營的汽車生產企業，成立於1985年，總投資額8．5億法國法郎，注冊資本為3．25億法郎。廣州汽車集團公司占股份46％，法國標致汽車有限公司佔22％(主要以技術入股)，中國國際信託投資公司佔20％，國際金融公司佔8％，法國巴黎銀行佔4％。廣州標致員工共2000餘人，由廣州汽車製造廠和法國標致汽車公司共同管理。1994年，廣州標致開始虧損，到1997年累計虧損已達29億元人民幣。廣州隨後以零收購方案收回各方股份，中法合作隨即終止。

廣州標致採用了法國標致的組織機構設置，實行層級管理，強調專業化分工和協作，同時採用法國標致的全套規章制度。法國標致的規章制度是總結了全球20多個國家建立合資企業經驗而制定的，有一定的科學性和合理性。但由於文化背景的不同和企業管理基礎的不同，使中外雙方在合作過程中存在很大的分歧。在中法合資之初，廣州標致公司從總經理、各部門經理到技術監督等重要管理崗位的重要負責人幾乎都是法方人員，他們採用的是生硬的、強制的方式，推行全套的法式管理模式，由此引起中方人員的強烈不滿。教育上的落後使中方員工總體的文化素質相對比較低，甚至有某些積習難改的不良語言和行為習慣，與外方人員無論是觀念上還是在行為上都存在較大的差異和不和諧。雖然中法兩國的管理人員都對文化差異有一定的共識和心理准備，並且各自都在努力互相了解，但作出退讓的多數是中方，法方容易在許多情況下以原有的管理方法和管理方式行事，使中方的管理人員產生逆反心理引發更大的矛盾和沖突，甚至出現罷工事件，最後由中國政府和法國領事館出面事件才得以解決。為什麼會這樣呢，該公司的中方員工道出了心裡話「法國人的管理方式我們接受不了，我們受不了洋人的氣」。這實質上是兩國文化觀念上的沖突。

這種文化觀念上的沖突的表現主要有四種：（1）雙方對峙，沖突越來越大；（2）外來文化被本國文化所同化；（3）外來文化占上風；（4）雙方文化相互融合，形成「求大同存小異」的企業文化。第一種情況，是由於雙方對對方的文化沒有足夠的認識，沒有總結跨文化管理的經驗和尋找解決文化沖突的辦法所致。第二、三種情況在少數企業，或某一階段發生，不可能長期維持，因為，當一種文化完全壓倒另一種文化時，被壓倒的文化必然以某種方式表現出來，除非占上風的文化在某種程度上吸納或包容另一種文化。第四種情況是比較理想的狀態，大多數成功的跨國經營最後都會形成這樣的結局，兩種文化相互學習、取長補短，將沖突逐漸消融。

解決中外合資企業的跨文化沖突問題，其根本途徑是加強對合資雙方兩種文化的認識和理解，建立起文化選擇與調適機制，實現兩種文化的融合。國內有許多成功的案例，我們來看看與廣州標致具有相同背景的同是汽車合資項目的上海大眾汽車公司的跨文化管理。

德國大眾汽車是最早與我國汽車業合作的跨國集團公司。1985年 ，大眾汽車在我國的第一家合資企業——上海大眾汽車有限公司成立。1985年～2001年 ，上海大眾汽車有限公司相繼生產出「桑塔納」、「桑塔納2000」和「帕薩特」等產品。目前，上海大眾汽車有限公司和一汽－大眾汽車有限公司在中國生產的轎車總量已超過200萬輛，佔中國轎車總產量的52％以上。大眾汽車公司被視為當今世界在跨國經營和跨文化管理中最富開拓精神的汽車製造商!

與廣州標致公司不同的是，上海大眾汽車公司的中外雙方都在努力尋找文化的共同點和互補性，增加相互溝通和縮短彼此之間的距離。上海大眾合營初期，中德雙方也經歷過「小吵天天有，大吵三六九」的矛盾局面。當年，有一批沖壓零部件表面有缺陷，不符合大眾公司的質量標准，德國專家毫不猶豫地把嶄新的配件扔進報廢箱。中方員工事後偷偷地撿了回來，打磨後重新利用。德方專家知道以後，用榔頭將這些沖壓件砸壞再次扔進報廢箱。中方老職工心痛不已，雙方引發了激烈的爭論。但是，在處理這樣的矛盾時，雙方並沒有陷入對抗和對峙。而是強調產品的質量的同時，更加關注「我們之間如何有互補性」，並最終達成共識。現在，嚴格的質量標准已經成為中德雙方的自覺追求。

德國大眾董事長皮耶希說：「盡管我們雙方存在著文化上的巨大差異，但這並不可怕，最重要的是大家一定要注意多溝通，這使我們相互之間很容易地建立起了相互信賴的合作關系。」他認為這是與中國合作成功的另一個原因。該公司總經理海因茨·諾德霍夫在對待文化觀念的差異上給我們作出了很好的表率，他說，「只要我們認同和尊重對方的文化，求大同存小異，就不會導致激烈的沖突，今後，『大眾』汽車在全世界都會得到發展，我們的前途將更加輝煌。我們現在已經為大眾汽車發展公司創造了一個極好的外部文化大環境和內部條件。」海因茨·諾德霍夫也被稱為大眾汽車跨文化管理的先驅。正是由於中外雙方有了共識的基礎，才使得彼此能做到互相支持，相互退讓，積極配合，加深了解，從上到下形成良好的團結合作風氣。

形成中外合資企業獨特的企業文化，是一個較為復雜、困難和漫長的過程，一般需經過沖突期、交匯期最終達到融合。在沖突期，外來文化和本土文化的差異和沖突首先表現在心理上，對對方文化產生排斥和抗拒，這是不可避免的。這種沖突自雙方合作開始時就會出現，如談判、簽協議的過程，雙方的思想觀念不可能完全一致，分歧和差異可能以正式協議和合同簽訂的方式暫時得到解決，但此後的經營決策、日常管理和員工行為、生活方式等方面仍會出現種種不和諧。特別是受文化背景的影響，可能對協議與合同條文的不同解釋，從而造成雙方矛盾的不斷激化，使文化摩擦屢屢發生，潛藏著爆發沖突的危機。沖突期是不同文化「初期接觸」的必然反應，這個時期的文化沖突處理得好不好，將影響到企業管理工作的順利進行，也影響兩種文化的交匯與融合。在沖突期，來自不同文化背景的企業管理人員要認真認識對方文化與己方文化的差異，從而表現出對文化的理解和尊重，要認識到尊重對方文化就是尊重對方個人，因為尊重對方文化是雙方心理溝通的橋梁、文化溝通的橋梁，有了這座橋梁，才能對它方的民族性、國民性、行為方式、人格價值取向、風俗習慣有進一步的了解，才能從真正意義上尊重對方的人格，才能體會和捕捉到對方的觀點及在不同文化理念引導下的表達方式，達到真誠的合作。尊重對方的習慣，就是尊重對方的文化形式和心理文化積淀，是對他方行為方式的確認。

所謂交匯期，是指兩種文化的相互滲透的時期，在這一時期，人們能夠對它方文化進行接納和認可，對來自不同文化背景的管理者的觀念和行為方式能夠表示理解、體諒和支持。既能看到自身文化的優點，看到對方文化的不足，又能認清自身文化的缺陷，對方文化的長處，形成相互學習，取長補短的局面。

所謂聚合期，是指跨文化的全面融合期。在外商投資企業中形成既認可多元文化的存在、共存共榮，又有全體員工共同追求的統一的價值觀和行為准則。

在處理跨文化的沖突問題時，我們可以從廣州標致汽車的失誤和上海大眾汽車的成功中，總結出如下可吸取的經驗：

1、合資企業要解決文化沖突的問題，必須要形成共有價值觀。廣州標致成立12年以來，中法雙方的高層管理人員並沒有致力於共有價值觀的塑造。有人對廣州標致的企業文化進行過問卷調查，有27％的被調查者認為中法雙方的價值觀相互沖突，7％的被調查者認為企業沒有形成共有價值觀和明確的企業精神，沒有形成同心協力的群體意識，產生了文化沖突沒有及時緩解和解決，雙方的管理層對文化沖突沒有引起足夠的重視，失去了協調兩種文化沖突的最佳時機。

2、要實現員工文化、管理者文化和企業整體的制度文化三個層次的融合。企業的制度文化，最終要由全體員工去貫徹。雖然廣州標致有一整套完備規章制度，但多數是沿用法國標致的，很多地方不符合中國國情，法方的管理人員要求中方管理人員和員工完全按法國管理模式行事，往往使中方人員產生逆反心理，企業整體的制度文化無法在全體員工、中方管理者中間得到落實和生根，結果形成員工文化、管理者文化、企業整體的制度文化三張皮相分離。

3、文化差異最小化處理。對待和處理文化差異的另外一種組織戰略是將其帶來的影響最小化。這種方法的根本出發點是：正視文化差異的存在，最小化方法意味著將各種文化均勻化、產生一致性；而應用的主要手段可以是建立全球化的企業文化(一致性)。一個強有力的公司文化體系就像是一個大熔爐，可以減弱不同國家文化帶來的影響。

4、從文化差異中得到競爭優勢。利用文化差異的戰略能夠產生競爭優勢，所以，與其讓一種文化控制另一種，或是採取同哪一方都不對立的折衷「安全」解決方案，不如讓我們面臨一個挑戰——採取積極的解決文化差異的方法，使得總體共同作用產生的結果優於各部分作用的簡單加和。多樣性就是將來自不同背景、具有不同期望、處於不同生活階段的人們集合到一起，在給公司帶來盈利性和競爭力這一力量的驅使下共同工作。文化多樣性的優勢在於：（1）市場方面，提高公司對於地方市場上文化偏好的應變能力；（2）資源獲取方面，提高公司從具有不同國家背景的人中聘用員工、充實當地公司人力資源的能力；（3）成本方面，減少了公司在周轉和聘用非當地人士擔任經理方面花費的成本；（3）解決問題方面，更廣闊的視角范圍和更嚴格的分析提高了制定決策的的能力和決策質量；（4）創造性方面，通過視角的多樣性和減少關於一致性的要求來提高公司的創造力；（5）系統靈活方面，提高了組織在面臨多種需求和環境變化時的靈活應變能力。

4. 跨文化商務交際中的文化沖突來自哪些方面

文化沖突主要來自於不同形態的文化或者文化要素之間相互對立

5. 如何在跨文化交際中避免中西文化沖突

1．中西跨文化交來際中經常出源現的文化沖突
在中西跨文化交際中會出現的文化沖突有很多種，在這里我們不可能一一敘述，只能列出比較常見的幾種。
1.1隱私方面的沖突
中國人的隱私觀念比較薄弱，認為個人要歸屬於集體，在一起講究團結友愛，互相關心，故而中國人往往很願意了解別人的酸甜苦辣，對方也願意坦誠相告。而西方人則非常注重個人隱私，講究個人空間，不願意向別人過多提及自己的事情，更不願意讓別人干預。因此在隱私上中西雙方經常發生沖突，例如：中國人第一次見面往往會詢問對方的年齡，婚姻狀況，兒女，職業，甚至收入，在中國人的眼裡這是一種禮貌，但在西方人眼裡則認為這些問題侵犯了他們的隱私。

1.2時間觀方面的沖突
西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都做了精心的安排和計劃，並養成了按時赴約的好習慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，並說明拜訪的目的、時間和地點，經商定後方可進行。而中國人則屬於多向時間習慣的國家，在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣嚴格的按照計劃進行，西方人對此往往感到不適應。

6. 英語專業畢業論文，文化方向。跨文化交際中的文化沖突（碰撞）這個話題老套嗎這個題目范圍大嗎

范圍很大。是個老話題，但是永遠有新鮮的內容。現在關心這個論題的人比以內前多得容多，大家在出國留學，考察以至旅遊過程中無處不遇到文化沖突和碰撞，這些碰撞有時候非常突出，尖銳，往往引起個人在國際交往過程中最後的失敗，也甚至會出現國家之間外交關系中的危機。如果把這個論題深入研究下去，是個非常有意思的命題。

7. 商務談判中過的跨文化沖突 國內外研究現狀

中西文化沖突與我國跨文化商務談判對策

趙偉君

(湘潭大學外國語學院跨文化交際研究所 湖南湘潭市 411207)

[內容提要] 隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化談判日益頻繁，正確認識中西方文化差異和文化沖突是我們從事跨文化談判的前提條件，本文試圖從中西方文化沖突的角度探討涉外商務談判的某些特點和對策。
[關鍵詞] 文化沖突 談判對策

社會的發展和文明的進步，使全人類的命運更加緊密地聯系在一起。時代為具有應用性、藝術性和科學性等特徵的談判提供了更為廣闊的天地。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度來研究我國國際商務談判的內在規律，尋求加入WTO後我國涉外商務談判的方法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。

一、西方現代談判理論及其社會文化背景
在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。

具有代表性的理論主要有尼爾倫伯格的"談判需要理論"。在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地提出了自己的理論；約翰·溫克勒的"談判實力理論"代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人共同提出的"原則談判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，從美國人的觀點出發，主要研究談判中策略的運用；等等，其中的"原則談判法"被譽為"西方談判理論的集大成者"。原則談判法的主要內容由四大部分構成：第一，始終強調在觸及實質問題時，人與問題一定要分開分別處理；第二，主張談判的重點應放在利益上，而不是立場上，因此必須隨時把握住談判各方的利益，盡量克服立場的爭執；第三，在決定如何實施方案前，先構思各種可能的選擇，談判者應該安排一段特定的時間，構思各種可能的解決方案，創造性地努力避免或削弱各方利益上的沖突，為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四，堅持客觀的標准，談判者應設法引入盡可能多的具有科學優點的客觀標准。客觀標准具有較高的權威性，不容易受到非難，而且以客觀標准而不是以主觀判斷來解決問題，溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議，有利於提高談判效率，減少無謂的爭執。縱觀西方談判學的研究和實踐，除了對談判本身固有規律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響，特別針對東方文化提出了一系列的談判方略。這是值得我們認真研究和加以重視的。

二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響
涉外商務談判的已方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。

（一）中西方文化沖突在談判中的體現
不同的文化特性往往集中地體現在一個國家的國民性上。所謂國民性，是指一個國家和民族所共有的建立在共同的文化觀念、價值判斷和行為方式上，有別於其它民族的特性。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由於文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看重面子"或者說"體面"。在談判桌上，如果要在"體面"和"利益"這二者中作出選擇，中國人往往會選擇"體面"；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在"體面"和"面子"二者中會毫不猶豫地選擇"利益"。中國人對於談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識並妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。
在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：
一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對於民族的進步和發展有著積極的作用。然而，由於歷史悠久，文化昭昭，也往往容易產生一種"自傲的偏見"，形成一種"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，這種"面子"心理甚至滲透到幾乎所有的領域。英國談判學家比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析，他說："中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子。同樣地，如果我們從原來的強硬立場上後退，也不必在他們面前硬撐，這對我們來說是極為重要的。最後的成交協議，必須是彼此的同事認為是保住了他的'面子'，或為他增光的協議。"
還有一種有趣的現象，那就是有的中國人雖然要"面子"，但又決不準別人當眾說出來給了他的"面子"，否則，也會使他感到不自在。美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》一書中指出："用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。"任何時候，如果不給面子，就可能造成損失。看來，西方人對我們的"面子"觀念還是看得比較透徹的。我們能否在談判領域乃至所有的領域克服自身的偏見，是我們能否能迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。西方國家的國民性，雖然也千差萬別，但確有著一定的共性。在此，特以美國人為例來說明，美國人的國民性，在西方恐怕是最有典型意義的。美國人的國民性特點，既與他們取得的經濟成就有密切的關系，也與其歷史傳統息息相關。他們崇尚奮斗和獨立行動，性格外露，充滿自信，熱情奔放，美國人的這些特性在社交中隨處可見。他們在參與國際事務中，很精於使用各種手段，配合外交談判，從而謀得利益。由於美國人具有這種特點，所以，他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手懷有好感。這一些，相對於中國人的談判作風而言，具有較大的差異性。
二是倫理和法制觀念的差異。在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面：

1、中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是著重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，"倫理至上"的觀念始終占據著人們思想的重要地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，這在中國人看來認為有著極其特殊的內涵和意義。於是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人感到不習慣，而是習慣於通過"組織"、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則與此不同，他們對於糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。

2、中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領域中發揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習慣於依靠當官的"後台"來做交易。美國學者帕伊感慨地在其著作中寫道："許多我們會見過的美國工商業者告訴我們：他們已經學會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能"。列述這些差異，只不過重在說明，中西方的文化差異，對於交往和談判帶來的影響是深刻而復雜的。我們必須深刻而又清醒地認識這一點。

三、我們的對策
從中西方文化的差異中，決不可以就認為"外國的月亮比中國圓"。客觀地看，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在於：清醒地認識自我，恰當地了解別人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。筆者認為，從以上認識出發我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題。
（一）先談原則還是先談細節。按照中國文化特點，在談判時，一般注重"先談原則，後談細節"；而西方恰恰相反，他們比較注重"先談細節，避免討論原則"。這種差異常常導致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以後的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下，可使我方在以後的討價還價中，處於較為有利地位。西方人由於對中國人的這種談判方式不夠適應，結果談判的結局往往是比較地有利於中國人。西方人通常認為細節是問題的本質，因而他們比較願意在細節問題上多動腦筋，而對於原則性問題的討論則顯得比較鬆懈。很多事實表明，先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。例如：我國政府在中美建交、香港回歸、澳門回歸等一系列重大涉外談判中，始終堅?quot;台灣是中華人民共和不可分割的一部分"這一前提原則，在這一原則的總攬下，已預先確立了細節談判的基調，成為控制談判范圍的框架，這就贏得了細節談判的優勢。正是我國政府這一談判策略的成功應用，使上述外交談判取得了圓滿的成功，贏得了國際社會的普遍贊譽和良好聲譽。
（二）是重集體還是重個人。應當說，中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言，西方人比較側重於強調集體的權力，強調個人的責任，即"分權"。而中國人則比較強調集體的責任，強調個人的權力、即"集權"。這種差異導致談判場合中出現這樣兩種現象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身後卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的許可權，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板。可以想像，如果拍板的人是行家裡手倒也還好，但如?quot;拍板"者是是外行，那麼談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當地處理好集體與個人、"集權"與"分權"之間的關系，以在與西方人的談判中始終處於較為主動的地位。
總之，由於中西方文化差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的。因此，了解中西方談判作風的差異，有助於我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此誤解或對立的真正原因，並且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢，克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，這是中國的談判人員應當予以重視的。

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《鱷魚鄧迪系列》、《勇敢的心》、《撞車》個人覺得這幾部片子都有一些文化沖突在里邊兒。《聞香識女人》裡面最後那段演講也不錯。

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