旅遊業的營銷策略分析
⑴ 旅遊市場營銷策劃的策略
1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對旅遊景點產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。
2、藉助旅遊景點對市場的特殊吸引，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)打開市場。或採用合適的宣傳方式(和媒體合作）打開市場。
3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。
⑵ 旅遊產品 四個周期 及各個階段的營銷策略
一、旅遊產品生命周期理論
旅遊產品生命周期是指旅遊產品從進入市場到被市場淘汰的整個過程，它可分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。理想的旅遊產品生命周期呈S型。除此之外，大概還有6-17種旅遊產品的生命周期型態。考生應該掌握教材中介紹的較有典型意義的旅遊產品型態，包括：（1）「增長-衰退-成熟」型態；（2）「循環-再循環」型態；（3）風尚型；（4）扇貝型。
二、旅遊產品生命周期現象存在的原因及生命周期階段劃分的方法
（一）旅遊產品生命周期現象存在的原因分析
旅遊產品生命周期現象存在的原因主要在於：（1）創新產品的擴散有一個信息傳遞的過程；（2）潛在顧客接受新產品也有一個過程。（3）競爭規律的作用。
旅遊產品生命周期現象給我們如下啟迪：（1）多數旅遊產品的市場生命是有限的，雖然有的長些，有的短些，但總體上有縮短趨勢。（2）旅遊產品生命周期的每一階段對企業經營者提出了不同的機會和挑戰，企業應相應採取不同的營銷措施，使旅遊產品周期朝有利的方向發展。（3）旅遊產品生命周期不同階段的銷售額和利潤有升有降，旅遊企業需要把握好這些升降，適時開發旅遊新產品和調整產品組合。（4）不同旅遊產品生命周期曲線的走向與變化並不都是規范的，會呈現出明顯的個體特徵。
（二）旅遊產品生命周期各階段的判斷方法
劃分旅遊產品生命周期階段主要有三種方法：
1、銷售增長率法。這是根據某一旅遊產品在不同時期銷售增長率的大小，劃分旅遊產品生命周期不同階段的方法。其計算公式如下：
銷售增長率=（本期銷售額-上期銷售額）*上期銷售額
國外一些營銷學者提出了界定各階段的經驗數字，認為：
銷售增長率≤10% 旅遊產品處於投入期
年銷售增長率＞10% 旅遊產品處於成長期
年銷售增長率0.1-10% 旅遊產品處於成熟期
年銷售增長率＜0 旅遊產品處於衰退期
2、供需比例法。某旅遊產品供求比例，是現有市場上該旅遊產品的供應量對整個市場需要量（包括現有市場需要量和潛在市場需要量）之比。 用供求比例法劃分旅遊產品生命周期各個階段的參考數值是：
投入期≤0.15 成長期≤0.65
成熟期≤1.2 衰退期＞1.2
3、類比法。指比照類似旅遊產品發展情況來分析判斷。採用此法要注意二點：（1）兩種旅遊產品必須具有可比性；（2）要注意具體情況具體分析。
三、旅遊產品生命周期各階段的特點及營銷策略
研究旅遊產品生命周期的目的主要有三個：（1）在旅遊產品生命周期性的不同階段採取不同的營銷策略；（2）研究改進旅遊產品，延長其生命周期的方法；（3）當衰退期不可避免到來時，開發旅遊新產品，更好地適應旅遊市場變化的需求。
（一）旅遊產品生命周期各階段的特點
投入期的特點主要是：產品剛剛投放市場，尚未被消費者了解和接受，因而銷售量較小且增長緩慢；旅遊產品設計尚未定型，質量尚不穩定；對外宣傳、廣告費用較高，旅遊企業利潤率較低，甚至處於虧損狀態；競爭者較少。
成長期的特點是：新的旅遊產品逐漸定型並形成一定特色，因而日漸被消費者所接受，擁有一定的知名度，產品銷售量迅速提高，廣告費用降低，銷售成本大幅度下降，利潤飈升。其他旅遊企業看到有利可圖，紛紛組合相同的旅遊產品，市場上競爭者增多。
成熟期的特點：這一時期是旅遊產品的銷售高峰期。名牌產品形成，但仿製品、替代品不斷出現，特定旅遊企業的銷售增長率趨減。旅遊市場已趨飽和，企業音質競爭日趨激烈。
衰退期的特點：這是旅遊產品老化，逐漸被市場淘汰的階段。一方面，新替代旅遊產品出現，旅遊消費者興趣轉移，銷售出現大滑坡。另一方面，促銷費用增加，成本上升，因而利潤下降。同時，許多旅遊企業在市場競爭中被淘汰而退出市場，競爭淡化。
（二）旅遊產品生命周期各階段的營銷策略
為了增強營銷效果，提高經濟效益，旅遊企業必須針對產品生命周期各階段的不同特點，進出不同的市場營銷策略。
1、投入期的營銷策略
（1）快速撇脂策略。即以高價格高促銷費用的方式使旅遊新產品快速進入市場。運用此策略必須具備以下三個條件：第一，潛在市場上的大部分旅遊消費者還不知道該產品。第二，了解該旅遊產品的消費者十分渴望得到該產品並有足夠的支付能力。第三，旅遊企業面臨潛在的競爭，必須盡快培養「品牌偏好」。
（2）緩慢撇脂策略。即以高價格和低促銷費用的方式把旅遊新產品推向市場。運用此策略必須具備以下四個條件：第一，市場規模有限。第二，市場上大部分潛在消費者了解這種旅遊產品。第三。潛在旅遊消費者願意出高價。第四，潛在競爭對手的威脅較弱。
（3）快速滲透策略。即以低價格高促銷費用的方式推出旅遊新產品的策略。採用這一策略必須具備如下四個條件：第一，市場規模大，存在眾多的潛在旅遊消費者。第二，大部分旅遊消費者對產品價格敏感。第三，消費者對旅遊產品不了解。第四，存在強大的潛在競爭的威脅。
（4）緩慢滲透策略。即以低價格和低促銷費用推出旅遊新產品的策略。採用此策略必須具備以下四個條件：第一，市場龐大。第二，旅遊產品的知名度較高。第三，市場對該旅遊產品的價格彈性較大，市場開拓空間較大。第四，存在潛在競爭對手。
2、成長期的營銷策略
成長期一般應採取四項策略：（1）改進旅遊產品，提高產品質量。（2）開拓並採用新的銷售渠道。（3）開拓新市場。（4）加強旅遊促銷。
3、成熟期的營銷策略
成熟期一般應採取下列四項策略：（1）市場改進策略。（2）產品改進策略。（3）營銷組合改進策略。（4）旅遊新產品的研製和開發。
4、衰退期的營銷策略
衰退期一般有三種策略可供選擇：（1）立即放棄策略。即果斷決定撤出市場，不再生產原有的旅遊產品。（2）收獲策略。即旅遊企業不主動放棄某一產品，繼續用過去的市場、渠道、價格和促銷手段，直至旅遊產品的完全衰竭。（3）逐步放棄策略。指對那些仍有一定潛力可挖的旅遊產品，旅遊企業不是盲目放棄，而是分析產品銷售量下降的原因。對症下葯，擴展產品用途，提高產品質量，以期產品銷售量的回升。
⑶ 黃金周調整給旅遊業的營銷環境帶來什麼樣的變化，以及旅遊業因針對這些調整採取什麼樣的營銷策略
2009年南山區商業運行分析 南山區2009年商業經濟繼續保持了健康平穩的增長態勢。在經濟快速發展、居民收入水平穩步提高和消費能力有效提升的帶動下，全區的消費品市場供需順暢、流通活躍。尤其是零售和餐飲市場建設步伐的加快，市場銷售額實現了新的突破，拉動我區經濟的增長。1－12月份我區實現社會消費品零售總額達240.23億元，比上年同期增長14.2%，佔全市社會消費品零售總額的13.0%，增長率比全市平均水平降低了0.4個百分點。批發零售貿易業實現社會消費品零售總額207.19億元，佔全區社會消費品零售總額的86.2%，比上年同期增長14.0%，保持了較高的增長速度；其中限額以上批發零售業實現社會消費品零售總額152.51億元，比上年同期增長16.2%；限額以下批發零售業和個體戶實現社會消費品零售總額54.68億元，比上年同期增長8.3%。住宿餐飲業實現社會消費品零售總額33.04億元，僅佔全區社會消費品零售總額的13.8%,比上年同期增長15.6 %，其中限額以上住宿餐飲企業實現社會消費品零售總額 23.89億元，比上年同期增長15.9%；限額以下住宿餐飲企業實現社會消費品零售總額9.15億元，比上年同期增長14.8%； 1-12月份，限額以上批發零售業（不包含連鎖商業企業商品銷售數據）實現銷售額325.21億元，比上年同期增長7.0%；限額以上住宿餐飲業（不包含連鎖商業企業商品銷售數據）實現營業額16.85億元，比上年同期增長40%； 07年總部在南山區的連鎖店累計實現銷售額41.75億元，其中就我區實現的銷售額26.32億元。
從限額以上批發零售貿易業商品銷售類別情況來看，葯品類增長速度最快，其次是服裝鞋帽、針、紡織品類、機電設備類、家用電器類、日用品類。食品、飲料、煙酒類銷售額達到20.73億元，比上年同期上升2％；服裝鞋帽、針、紡織品類銷售額達到 8.99億元，同比增長達57%；日用品類銷售額達到20.71億元，比上年同期增長7％；家用電器和音像器材類銷售額達到16.72億元，比上年同期增長19％；中西葯品類銷售額達到19.88億元，比上年同期上升85％；機電產品及設備類銷售額達到20.99億元，比上年同期上升21％。2009年南山商業運行的主要特點（一）大型零售企業紛紛進駐南山深港西部通道是連接深圳南山和香港元朗，跨越深圳灣，深圳灣口岸開通以來，隨著口岸配套設施的不斷完善和周邊商業設施的興建，口岸經濟效益逐漸顯現，強力打造口岸經濟圈。2009年下半年，一大批有實力、有影響力的商業企業在南山後海片區口岸周邊先後開業，如南山商業文化中心區的保利廣場、天虹百貨、吉之島、家樂福、海岸城等。年末，零售業巨頭錦江麥德龍在南山區沙河東路的歐洲城隆重開業，預示著歐洲城項目走向繁榮的美好前景，南山的商業氛圍正變得越來越濃，正在以加速度的方式走向繁榮，吸引著四面八方的遊客。這些大型零售企業進駐南山，一方面表明了南山區的消費能力旺盛，另一方面也優化了南山區的商業環境，從而減少了舍近求遠購物的思想，為南山區商業的繁榮發展奠定了良好的基礎。（二）商貿流通活躍，規模經濟增長勢頭強勁由於商業環境吸引力不斷增強，我區商業市場建設呈現新景象。尤其是限額以上批發零售企業憑借資金實力強、經營規模大，管理規范等優勢，在企業市場擁有較重的份額，2009年全區限額以上批發零售貿易銷售額快速增長，繼續保持較高的增長速度，實現銷售額325.21億元，比去年同期增長7%。限額以上企業實現零售額118.01億元，比上年同期增長4%，占批發零售行業銷售總額的比重達37%。說明限額以上企業市場競爭力不斷增強，展現南山商業環境強勁的吸引力，必會拉動整體經濟的快速發展。（三）熱點商品銷售暢旺，黃金周效用明顯黃金周向來是商家提高銷售額和利潤額的有利時機。黃金周期間，從飲食業、旅遊業到零售業、交通業，所承受的人流都是平常的幾倍。巨大的人流量也為商家帶來巨大的商機。尤其是各大家電賣場紛紛開戰，蘇寧、國美、順電推出了多樣形式的促銷活動，狠抓市場營銷，引爆黃金周的消費需求，有效拉動消費增長。黃金周的「假日經濟」效應持續升華。2009年年末，受幾十年不遇的冰凍寒冷天氣影響，服裝鞋帽、針、紡織品類和家用電器銷售增長明顯，服裝鞋帽、針、紡織品類銷售額達到 8.99億元，同比增長達57%；家用電器和音像器材類銷售額就達到了16.72億元，同比增長19％。（四）名目眾多的促銷活動頻繁涌現零售企業，特別是歲寶百貨、海雅百貨、天虹商場等以售賣服裝鞋帽類為主的商場，在2009年的各種促銷活動越來越頻繁。過去只在節假日、黃金周才舉辦的大型促銷活動，現在幾乎每月都有，人們已經對諸如買200送100，買200送200等活動習以為常了。最近，部分家電商場和裝修材料市場也開始了返利和買送促銷活動。這也從側面反映了南山目前零售業競爭的激烈程度。二、對商業經濟發展的幾點建議（一）改進交通，促進消費近期由於一些路段的改建，地鐵工程的施工，造成道路通行困難，經常出現堵車塞車現象，給居民出行帶來不便，這些勢必會對周圍商業區帶來不利，從而影響到部分銷售額的下滑，尤其是改造路段周圍的限額以下的小攤檔、小餐館，銷售額很不樂觀。2009年南油酒店，翠亨飲食、南崗漁村等這幾家限額以上的餐飲業也是由於道路的施工而暫停營業。目前地鐵還未全線開通,而現有的公交車線路還滿足不了居民的要求，公交車線路覆蓋面不夠廣，且公交車停運時間太早，無形中為本區的經濟發展多了一道障礙。我區要加大力度，通過片區改造，從軟體和硬體上不斷完善轄區營銷環境和消費環境，促進商業業態提升等多種措施。（二）發展旅遊業，刺激消費利用南山有利的地理優勢，大力發展旅遊業。有了旅遊，商務活動就會頻繁,也為住宿餐飲業帶來不少機會。從而通過發展旅遊業來拉動第三產業的發展。南山在休閑遊方面的優勢非常明顯，目前已有海上世界、華僑城多個景點、沙河高爾夫球場、青青世界、麒麟山莊等，田園風景優美、異域風情別致的特色不僅吸引了本地人周末到此作休閑之旅,還吸引了大量外來遊客，尤其節假日旅遊營業收入相當不菲。在景點旺地建設一些富有特色、充滿潛力的購物城、購物中心，必將有力地推動南山第三產業的快速發展。（三）繼續鼓勵發展服務消費要以服務消費促進服務業發展，通過加大財政投入，稅費減免，市場培育，規范秩序等措施，擴大服務消費，與企業要加強聯系，了解企業發展情況和運營中遇到的困難和問題，及時地為企業做好服務，為他們排憂解難。通過政府的優質服務，留住轄區企業，促其在南山發展壯大。同時進一步完善社會保障制度，完善收入分配機制，提高居民收入水平，再進一步健全教育、醫療等保障制度，提高居民消費能力，擴大中等收入的社會群體，拉動消費。三、明年商業運行展望明年一些有特色標志的大型商業企業將陸續開業，如歐洲城的宜家，百安居、迪卡儂等國際零售業巨頭，此外，益田假日廣場和京基百納也蓄勢待發，南山的商業氛圍會變得越來越濃厚。黃金周和元旦、春節的到來必將掀起另一輪的購物狂潮。餐飲消費是一個廣闊的消費市場，蘊藏著巨大商機。展望明年南山的商業經濟運行日漸繁榮景氣，蓬勃發展。
⑷ 請大家幫忙回答下 請解釋什麼是旅遊產品的生命周期，並分析其各階段特點和各階段的營銷策略 謝謝了
Butler根據產品生命周期的概念，將旅遊地生命周期分為六個階段：即探索期、參與期、發展期、穩定期、停滯期、衰退或復甦期。如圖1所示。
1、探索期：這是旅遊地發展的初始階段，特點是旅遊地只有零散的遊客，沒有特別的設施，其自然和社會環境未因旅遊的產生而發生變化。
2、參與期：隨著旅遊者人數增多，旅遊逐漸變得有規律，本地居民開始為旅遊者提供一些簡便的設施。隨著這個階段的到來，廣告開始出現，旅遊市場范圍已基本可以被界定出來，旅遊季節也逐漸形成，有組織的旅遊開始出現，迫使地方政府和旅行機構增加、改善旅遊設施和交通狀況。
3、發展期：在大量廣告和旅遊者的口碑宣傳下，一個成熟的旅遊市場已經形成，外來投資驟增，本地居民提供的簡陋膳宿設施逐漸被規模大、現代化的設施取代，旅遊地自然面貌的改變已比較顯著。
4、穩定期：遊客增長率下降，但總遊客量將繼續增加並超過常住居民數量。旅遊地大部分經濟活動與旅遊業緊密聯系在一起，為了擴大市場范圍和延長旅遊季節，廣告無所不在。常住居民，特別是那些沒有參與旅遊業的常住居民對大量遊客的到來和為遊客服務而修建的設施會產生反感和不滿意。
5、停滯期：在這階段，遊客量達到最大，旅遊環境容量已趨飽和或被超過，環境、社會和經濟問題隨之而至。旅遊地在遊客中建立起的良好形象已不再時興，旅遊市場很大程度上依賴於重遊遊客、會議遊客等。接待設施過剩，保持遊客規模需要付出大量的努力。
6、衰落或復甦期：在衰落期，旅遊地市場衰落，無論是吸引范圍還是遊客量，已不能和新的旅遊地相競爭。隨著旅遊業的衰落，房地產轉賣率很高，旅遊設施逐漸被其它設施取代，更多的旅遊設施因旅遊地對遊客的吸引力下降而消失。這個階段本地雇員和居民能以相當低的價格購買旅遊設施，因此本地居民介入旅遊業的程度大大增加。賓館可能變為公寓、療養院或退休住宅。最終，原來的旅遊地可能變為名副其實的「旅遊貧民窟」或完全失去旅遊功能
⑸ 旅遊景區營銷策略
目前全國范圍內的景區已有2萬余家，各種新的景區又層出不窮，不斷涌現，導致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區中脫穎而出，吸引遊客？在諸多成功因素中，科學的景區營銷是關鍵。一、 樹立科學的營銷觀念樹立「以人為本」的營銷觀念。景區營銷發展到今天，觀念、認識、方法都有了很大提升，但是提的最多的「以人為本」的思想仍沒有在景區的營銷過程中得到貫徹,並且這一口號的無處不在已經沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，「以人為本」不僅體現為尊重人（包括員工、遊客、銷售商），更體現為為遊客提供增值的服務。景區的產品可以帶給遊客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然後對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個遊玩的美妙感受，促使他們也來景區消費。這是一種最有效，也最經濟的營銷方法。景區營銷一定要樹立這種廣義上的「以人為本」認識，以遊客為導向設計產品、設計營銷策略。二、 做一個科學的營銷規劃「規劃就是財富」已成為業界共識，很多景區在開發前都做了總體規劃、詳細規劃（包括修規和控規）。但是，這還遠遠不夠。總體規劃可以在景區的總體定位、發展戰略及景區發展各要素安排上進行總體的部署和安排，營銷規劃在總規中雖有專門章節，但是畢竟還是粗線條的勾勒，並且滿足不了景區營銷的動態性特點及要求；修規或控規對景區景觀和各項工程建設提出要求，但多是「硬體」的，對於營銷、管理等「軟體」方面的內容卻沒有涉及。因此，景區還應該有營銷的專項規劃。一個科學的營銷規劃是保證景區營銷工作得以有效開展、達到預定目標的必要內容，而且從長遠來看，景區做專門的營銷規劃是一個趨勢。這樣可以根據景區實際的建設情況適時的進行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發市場，科學的營銷規劃可以事半功倍，目標准確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。三、 景區產品科學定位景區要想在紛爭的旅遊市場中取得優勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，並能牢牢抓住消費者，讓自己的產品占據一定的市場地位。景區可以採用以下定位的方法：1、攀附定位攀附定位是一種「借光」定位方法。它借用著名景區的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為「東方夏威夷」，把雲台山譽為「北方九寨溝」。採用這種定位方法的景區並不去占據攀附對象的市場地位，與其發生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優勢去爭取攀附對象潛在顧客群。採用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近，因為這種定位是吸引攀附對象景區的遠途的潛在顧客。另外，對於已出名的景區和具有獨特風格的景區不能隨便採用此種定位方法，這是景區經營之大忌。2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內容和形式標新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內蒙古的響沙灣本是沙漠，一般遊客不會把次作為旅遊的目的地，而景區也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現形式的旅遊勝地。遊客也正是逆向思考「沙漠怎麼還能旅遊」，從而產生興趣前來遊玩。3、狹縫市場定位狹縫市場定位是景區不具有明顯的特色優勢，而利用被其他景區遺忘的旅遊市場角落來塑造自己旅遊產品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由於歷史上「學大寨」的事情，山村開始走旅遊發展道路。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣、知名的旅遊產品（大寨核桃露）、特定的歷史人物、歷史事件、干凈衛生的住房條件，用比市場低得多的價格去佔領附近城市的休閑旅遊市場和美術院校校外寫生市場。4.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經變化的旅遊市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發生變化，景區的特色定位就要隨之改變。四、景區產品組合首先要對自己的旅遊產品有所認識，根據景區所提供旅遊產品的主要內容和特徵，組成完備的營銷組合，然後再來考慮其營銷策略的制定。1、景區要正確認識自己的產品景區的產品不能僅僅理解為旅遊地的風景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應該包括必要的旅遊設施、旅遊環境、遊客觀賞和參與的活動項目、景區的管理和各類服務等。景區產品的實質是服務，而不是風景名勝本身。風景名勝不能通過購買發生所有權的轉移。2、景區產品營銷組合因素：（1）景區吸引物。景區吸引物就是景區內標志性的觀賞物。它是景區旅遊產品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅遊從某種角度講也可稱作「眼球經濟」，遊客正是觀賞景區某一特定物才不遠千里、不怕車馬勞頓趕來旅遊的。這是景區賴於生存的依附對象，是景區經營招徠遊客的招牌和幡簾，是景區旅遊產品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，遊客就不可能來景區旅遊消費，尤其在今天旅遊市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質來吸引遊客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應有的引力效果。（2）景區活動項目。景區活動項目是指結合景區特色舉辦的常規性或應時性供遊客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區活動的內容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習俗再現，各種絕活演藝，遊客參與節目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區旅遊產品的一部分，而且還可作為促銷活動的內容。（3）景區管理與服務。景區產品表達形式盡管呈多樣化，但其核心內容仍是服務。服務的特點就是它的提供與消費常常處於同一時間，每一次服務失誤就是一個不可「回爐」修復的遺憾的廢品產出。在服務過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務。景區管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區的管理。不管是哪種服務，都要以最大限度滿足遊客需要為宗旨，為遊客服務。（4）景區可進入性可進入性指的是景區交通的通達性。由於很多景區處在交通不方便的偏僻地區，使得遊客進出景區大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區的產品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，遊客必須來到景區享受服務，經營要靠大量的客流。目前，在國家交通條件改善的情況下，影響景區可進入性的不是主幹交通，往往是景區門前的最後「十公里」，必須引起重視。五、景區如何選擇市場1、景區要先以地域為界去選擇市場 景區對旅遊市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然後再考慮其他影響旅遊的因素。在以地域為界選擇市場時，應該遵循由近到遠、逐步擴大的原則展開市場營銷。2、景區營銷要瞄準中心城市以景區所在地為中心，以距離遠近為半徑，按地域把旅遊市場劃分為近、中、遠三個梯次，分別對應於景區企業市場發展的近期、中期和長期規劃。無論哪個梯次都要以該區域范圍內的中心城市為主攻目標市場。因為消費也有梯次傳遞的規律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最後到農村。時尚消費更是如此。旅遊是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅遊市場。3、特殊群體的市場這類市場大多數以宗教、登山、戶外運動為主，多數遊客是出於自身的興趣前來旅遊。六、同區域的聯合營銷1、注重文化的同源性同一區域內的旅遊景區，無論其旅遊資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域歷史文化的烙印，只是各自景區旅遊資源載體所呈現的區域歷史文化內涵的側重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅遊魅力。旅遊者在選擇出遊目的地時，往往不會只根據對一兩個景區的好壞做出自己出遊線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅遊資源的地區作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區來作為自己的旅遊目的地。由於財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線遊客在到一地游覽時，也都不止參觀當地的一兩個景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當地的自然風光和民俗風情。因此，各個景區在市場推廣活動中，將景區景點的宣傳推廣與所在地域旅遊業發展的大環境割裂開來是極不明智的，進行聯合營銷十分必要。在旅遊產品的廣告宣傳推廣上，既強調區域旅遊整體品牌的打造，又突出各自景區獨到的旅遊資源魅力。參與聯合營銷的會員景區在涉及旅遊地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰略的制訂實施、旅遊相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調行動協調性、投入多元性，共同出謀劃策，發揮各自所擁有的資金、技術、區位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優勢，以 「合力效應」來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。2、締造區域旅遊統一品牌在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優勢景區之間進行聯合營銷的經濟合作點和文化結合點，變互相拆台為共同搭台。優勢景區應當結合各自的品牌效應和優勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優惠、市場更加規范的區域旅遊平台，構建出統一的品牌聯合體。實現資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進而推動區域內景區的管理建設，促進交通的改善，降低旅遊成本，增加效益。3、權責明晰實現共贏目前，很多地方的旅遊景區景點不是由當地統一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅遊景區景點的獨立法人資格。體制障礙直接導致了景區經營管理的混亂與低效，造成有些景區強調部門或地區個體的經濟效益，忽視聯合協作，自我封閉、各自為政。景區之間因信息、技術溝通不暢，致使區域景點條塊分割，景點遍地開花，重復雷同建設，資源浪費嚴重。所以，要想建立旅遊景區聯合體，必須盡快建立全區協調機制，盡快理順經營機制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責，實現政企分開，真正把旅遊景區作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經濟中自主發展、自負盈虧的企業，以現代企業理念規范其經營，為旅遊經濟發展服務。七、景區的深度開發景區雖然受地域限制，但發展市場的空間還是無限的。景區可以採取兩種發展模式，一種是內涵型發展模式，一種是外延型發展模式。1、內涵型發展模式內涵型發展模式是指景區企業在景區內開展多種經營，全方位滿足目標顧客的需要，提升景區服務檔次和擴大服務內容。旅遊的六大要素，食、住、行、游、購、娛是遊客的基本需要，隨著旅遊消費的檔次提高，進而發展到健（健身）、教（教育）、休（休閑）、度（度假）、療（療養）等需要。這些都是主流需要，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認識，需要就是市場，這么多的需要給景區服務提供了無限的空間。2、外延型發展模式外延型發展模式就是指景區企業在景區以外發展經營活動。這種發展模式是根據企業的經營戰略來實施的。一般可分為以下幾種：（1）主業延伸發展模式。這種發展模式也叫一體化發展模式，就是將景區業務向有聯系的行業發展。面對旅遊市場向前延伸到旅行社、旅遊交通行業開展業務，向後延伸到飯店業、旅遊商品生產行業開展業務，橫向則投資開辟新的景區。這種模式不管向哪個方向發展，都離不開景區原有的經營主業，都是以原先的主業為中心向外圍逐步拓展的。這種市場發展模式需要景區投入大量資金，是一種投資發展模式，需要慎重對待。（2）圍城打援模式。這是一種多角化發展模式。其意不在於主業的轉移，而是要在跨行業的兩個行業領域同時經營，利用相互的影響作用取得綜合經濟效益。（3）管理輸出模式。這是一種經營效益出色的、有名的景區企業利用專業化管理技術，向同行業擴張的發展模式。八、營銷信息的收集與管理信息的管理貫穿景區科學營銷的全過程。不僅在制訂營銷規劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息、競爭者的信息，以便及時調整和改善營銷計劃。綜上所述，景區的營銷工作比常規的產品營銷要復雜。景區由於產品的特性：不可移動、不可復制、即時產生、產品的生產與銷售同時進行，因此營銷工作就區別於常規產品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學系統的營銷策略才是完成整個景區的銷售任務的保障。
⑹ 08年旅行社市場營銷策略分析
你的問題可以說是如何做好一個「營銷策劃」。
（以下以一個產品的銷售策劃舉例）
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品（旅遊也是一種產品）的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。
（4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。
⑺ 如何圍繞4p理論進行旅遊規劃的營銷策略
4p 是產品、 價格、 促銷、渠道
所以首先 你要針對你的產品或服務進行詳細的分析策劃，包括你回的產品或服務的特色是答什麼，定位是什麼，能夠對其進行哪些形式的包裝，與競爭對手相比，你的產品或服務的優勢、劣勢等
其次，價格方面的詳細分析策劃。這個還是主要與競爭對手和你的定位來綜合比較分析，確定合理的價格，甚至可以推出不同的價格套餐等
第三，促銷方面的詳細規劃，主要是宣傳推廣，從目的、到推廣形式、推廣渠道選擇等方面
第四，渠道，就是你可以通過哪些渠道去銷售你的產品或服務，比如旅遊產品可以通過旅行社、酒店等不同渠道。
只要從這四個方面展開詳細分析你的旅遊產品或服務即可
⑻ 旅遊市場營銷概念和內容
市場營銷(Marketing)簡稱「營銷」，港台常稱作「行銷」，是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值以獲得所需之物實現雙贏或多贏的過程。
目錄 [隱藏]
1 權威定義
2 市場營銷理論發展的四個階段
3 市場與需求
4 市場的類型
5 市場營銷策略
5.1 產品
5.2 價格
5.3 促銷
5.4 分銷
6 市場調研
7 營銷理論的新發展
8 參見
9 外部連結
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權威定義
美國市場營銷協會下的定義是：
規劃並實施商品、理念或服務的定價、促銷、分銷，並創造交易來滿足個人或組織的目的的過程。
菲臘·科特勒下的定義強調了營銷的價值導向：
市場營銷是個人和集體通過創造，提供出售，並同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。
而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：
營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的)。
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市場營銷理論發展的四個階段
初創階段(1900年—1920年)
功能研究階段(1921年—1945年)
現代市場營銷學形成和發展階段(1945年—1980年)
營銷擴展階段(1980年以後)
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市場與需求
市場營銷學中的市場可以等同於需求，即研究消費者的現實需求和潛在需求。
美國市場營銷協會(AMA)的定義委員會1960年對市場提出了如下定義：「市場是指一種貨物或勞務的潛在購買者的集合需求。」菲臘·科特勒把市場定義為「市場是指某種產品的所有實際的和潛在的購買者的集合」。
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市場的類型
市場從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場和特殊商品市場。一般商品市場指狹義的商品市場，即貨物市場，包括消費品市場和工業品市場；特殊商品市場指為滿足消費者的資金需要和服務需要而形成的市場，包括資本市場，勞動力市場和技術信息市場。對以上兩種市場作分析時一般要研究消費者市場，產業市場和政府市場。
市場營銷環境分析常用的方法為SWOT分析方法，它是英文Strength(優勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機會)、Threaten(威脅)的意思。從內部環境分析優劣勢，從外部環境分析機會與威脅。
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市場營銷策略
營銷組合的四個因素常稱作4P：產品（proct)，價格(price)，促銷(promotion)，分銷(place)，這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。
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產品
產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
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價格
價格策略又稱定價策略，主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具，可分為：競爭定價法、成本加成定價法、撇脂定價法、限制定價法、損失領導者定價法、市場導向定價法、滲透定價法、價格歧視定價法等。
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促銷
促銷策略又稱傳播與溝通策略。
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分銷
又稱渠道策略。它代表企業（機構）在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商和直銷公司的直銷人員。
企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難諮詢等方面的要求。
在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對於產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而後者擁有了大量討價還價的權力，力圖從製造商或上游企業那裡獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手於產品的上游生產過程，並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌（private brand/label），或叫店鋪品牌（store brand/label）。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間，當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。
市場調研
市場調研又稱營銷調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。營銷調研活動涉及到產品，廣告，促銷渠道選擇，競爭者等諸多方面
⑼ [轉載]旅遊景區如何做好營銷策略，宣傳推廣
旅遊這個行業的營銷推廣要注意以下幾點。
主要從「五感」入手，也就是「視、聽、味、嗅、觸」。根據弗洛伊德冰山理論，無論客戶最終做出什麼行動，這五感永遠是採集信息的基礎，對旅遊行業尤為重要。
分析你的客戶，分析他們的慾望，痛點。只有準確分析了你的目標人群，才有可能制定出正確的營銷策略。
在正確分析客戶的基礎上，才能進行「築夢、引誘、緊迫」等營銷手段。
如有問題，歡迎和我一同討論，大家共同成長。