旅遊產品直接營銷和間接營銷

A. 旅遊產品有哪些分銷渠道類型其各自的優缺點是什麼

1、直接分銷渠道：是指旅遊企業在其市場營銷活動中不通過任何一個旅遊中間商，而直接把旅遊產品銷售給旅遊者的銷售渠道。
旅遊企業----旅遊者
直接分銷對供應商的好處：
簡單、額外銷售機會、快速反應、增加利潤、控制力強
直接分銷對顧客的好處：
控制力、節省時間、准確度高
缺點：
就是推廣面比較有限，人力有限。

方法：實體店直接銷售、上門推銷、電話營銷、網際網路營銷、直接郵寄、

2、間接分銷渠道：是指旅遊企業通過一個或多個旅遊中間商向旅遊者推銷旅遊產品的營銷渠道。
旅遊企業--旅遊代理商---旅遊批發商---旅遊零售商---旅遊者 多級分銷渠道
旅遊企業--旅遊零售商---旅遊者 一級分銷渠道
間接分銷對供應商的有利之處
拓寬銷售網點•不需管理費用的推銷隊伍
間接分銷對顧客的有利之處：
服務方便
缺點：
價格比較貴

方法
抖音

這個新興的宣傳推廣渠道可謂是十分火爆。這是諸多營銷推廣方式中可以獲得更多潛在客戶的首選方式。擺脫了傳統宣傳推廣的束縛，創新性的思維與方式讓企業在這樣的平台中可以獲得更多的認可。

微信

線上營銷推廣的渠道眾多，微信便是其中之一。這樣的渠道更便於溝通交流以及推廣宣傳。可以說這是一個小型的全方位的網路平台，無論是支付交易還是溝通都是比較便捷的。能夠把握這個渠道，通過正確的營銷思維與策劃方案，必然可以在這里獲得較好的推廣效果。

微博

可以說這是一個比較具有權威的推廣渠道。專業的營銷公司能夠根據企業的發展以及企業文化等來制定適合的方案。將企業推廣在微博中獲得較好的反響，讓企業的知名度大大提升。

電商平台

在諸多的電商平台中也是可以獲得較好的推廣效果。甚至可以獲得較好的流量以及增加交易的頻率。

B. 旅遊市場營銷學作業急求答案！！！

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C. 旅遊產品營銷策劃

你是想要案例還是基本的理論框架？旅遊產品的營銷和其他的營銷一樣，一般也是按4p的營銷組合來操作的。產品、價格、促銷、渠道。只不過因為旅遊產品的特點，在旅遊行業中，具體的方法會有所不同。如在定價方面，旅遊行業喜歡彈性定價、隱蔽定價；在促銷方面，小冊子與口碑很重要，在渠道方面，中間商即旅行社是不可或缺的。如此等等。

給你轉個策劃的實例：
東里鎮旅遊營銷策劃方案
一,旅遊營銷現狀
東里鎮目前的旅遊業現狀是:資源優勢明顯,開發起步較快;景區形象模糊,市場營銷缺位;旅遊人才缺乏,設施很不完善;政府善於引導,發展前景看好.
(一)旅遊形象現狀
旅遊地形象認知包括三個方面的內容:遊客認知,旅遊地認知,旅遊地內部認知,這三個方面組成旅遊地的完整形象.東里鎮旅遊資源比較豐富,但是目前東里鎮的旅遊形象還比較模糊,旅遊形象認知度低,對其今後的旅遊發展很不利.
1,遊客認知度低:
由於種種原因,東里鎮在旅遊形象定位等方面沒有進行深入細致的研究,導致景區形象片面化,模糊化.遊客對景區的認知大體上包括對景區的熟悉度和興趣度.東里鎮旅遊資源豐富,但其旅遊形象散亂,沒有主打賣點,鮮明的口號,視覺形象,風情形象,歷史文化形象,缺少系統的形象設計與提煉.加上當地旅遊基礎設施落後,接待能力差,東里鎮在周邊市場的知名度很低,旅遊吸引力不強.大多數遊客對東里的認識還僅僅停留在上唐山看佛雕,進果園摘水果,進村莊吃農家飯等等的低層面,限制了當地旅遊的發展步伐.
2,旅遊地認知意識淡薄:
旅遊地認知只要是指當地居民對旅遊業的理解程度.近年來,在政府的正確引導下,東里鎮以建設工業強鎮,商貿重鎮,旅遊名鎮和農業產業化大鎮為目標,實行農工商旅四業並舉,經濟發展勢頭良好,居民人均純收入增長迅速.但是由於政府在旅遊產業引導上做的還不夠,當地居民對於發展旅遊理解不夠深入,觀念意識還停留在傳統商貿上.部分居民雖然能主動參與到旅遊建設中,但並非旅遊經濟利益驅使,大多數居民還是被動接受.
3,旅遊地內部認知不足:
旅遊地內部認知是指當地旅遊部門,旅遊從業者如何看待當前的旅遊發展狀況.東里政府部門發展旅遊的決心很大,並且已經組建了旅遊部門,配備了有一定能力的專門人才,在旅遊產業發展規劃上做了不少工作,然而政府對發展旅遊的重視程度還不夠,產業規劃和項目建設步伐明顯滯後,投入的人,財,物力不足,尤其是在市場營銷方面.雖然東里鎮已經啟動了"做東里旅遊明白人"並開始實施,但是還沒有具體到旅遊產業化發展的程度,比較明顯的就是唐山等現有景區的經營管理十分落後.
(二)市場宣傳現狀
廣泛深入地開展宣傳促銷活動是拓展旅遊市場,推進旅遊業快速發展的一項重要舉措.旅遊業是一個注意力經濟,旅遊宣傳促銷實際上就是花錢賺吆喝,賺眼球,吸引遊客的注意.但是東里鎮目前市場宣傳促銷還比較落後.
1,一手硬一手軟.
硬:一心一意搞景區基礎設施建設.軟:目前還沒有制定可操作的市場宣傳促銷計劃.目前,淄博及周邊地市新景區如雨後春筍般涌現,東里鎮如果等所有旅遊景區和配套設施建成後再進行宣傳促銷,那就相當於將市場和機會拱手讓給競爭者.
2,宣傳促銷不敏感.
相關部門對旅遊市場敏感性不高,宣傳意識薄弱,存在等待,觀望的心態,而不是主動去迎合旅遊市場的需要開展宣傳,旅遊發展日程被迫一拖再拖.
3,宣傳促銷手段落後.
旅遊宣傳促銷是一項綜合性比較強的工作.在選准市場之後,需要利用宣傳手段和促銷手段有針對性地開展促銷,及時,全面地把景區以最快的速度推薦給遊客.東里鎮目前基本上依靠一些傳統的渠道對外發布旅遊消息,針對性不強,渠道過窄,不能有效吸引遊客的注意.
(三)產品開發現狀
東里鎮旅遊產品開發可以這樣來概括:旅遊產品單一,缺少包裝;旅遊項目太平淡,缺少精品;後續開發緩慢,與市場脫節.
1,旅遊產品單一,缺少包裝.
東里鎮前期旅遊規劃已經完成,但是大部分旅遊資源還未經開發,還沒有設計出具有自身獨特魅力的旅遊產品.目前,東里鎮可以開展的旅遊項目只有唐山佛雕園文化觀光,農家樂旅遊,而且這些旅遊項目很粗糙,在細節上的包裝做的還不夠.
2,旅遊項目平淡,缺少精品.
東里鎮目前比較成型的唐山佛雕文化園傳統宗教氛圍比較濃厚,並有中國第一水晶觀音坐鎮,但以佛雕觀賞為主題的規劃思路將本身所具有的宗教文化沖淡.而中國果汁第一品牌匯源加工廠,沂河水鎮休閑,鄉村旅遊等資源在一定程度上被忽略.
3,後續開發緩慢,產品與市場脫節.
市場在變化,遊客的需求也在不斷變化,景區產品開發也需要不斷改進,而旅遊產品的生命周期有限,旅遊產品開發就需要不斷變化.隨著休閑度假時代的到來,大眾對於休閑度假類旅遊產品需求將會持續走高,國家旅遊局也提出了2007年為城鄉旅遊年,大力發展城鄉休閑旅遊.東里鎮處於沂蒙山區,沂河兩岸,水岸休閑,山野休閑資源比較豐富,但是目前還僅僅局限於傳統觀光旅遊產品開發,鄉鎮休閑度假類產品設計還沒有形成完整的思路.
(四)營銷渠道現狀
旅遊營銷渠道是旅遊產品與市場相對接的橋梁,也是旅遊景區賴以發展的支柱之一.當下,經濟快速發展,旅遊需求也在不斷變化,如何將自己的產品以最有效的方式銷售給遊客在很大程度上影響到景區和旅遊產品的生命力.東里鎮經濟發展比較迅速,也受到了外界的廣泛關注,但是營銷渠道很窄,以人際傳播網路為主開展營銷的現象很普遍.東里鎮沒有旅行社,沒有旅遊宣傳網站,報紙,電視,電台等傳統媒體沒有利用,公關和節事活動尚未開展,可以說旅遊宣傳基本上還沒有開展起來.
二,旅遊市場戰略
(一)市場分類
按照地域劃分:
1. 當地市場:淄博市區,張店等市場,以旅遊觀光,周末休閑度假為主要目的.
2. 省內市場:以東里周邊的濰坊,臨沂,東營,濟南等鄰近地市為主的市場,該部分市場以游樂,尋找旅遊新體驗為主要目的,希望通過在景區旅遊得到身心的徹底放鬆,參與性旅遊項目對其吸引力最大.
3. 省外市場:景區不能作為獨立的景區吸引省外遊客,因此目前尚沒有自己獨立的省外市場.景區一般採取的做法是將東里鎮各景點融入到山東全線游,淄博古都游,濰坊民俗游等知名旅遊線路中去.目前,省內各地旅行社推出的山東全線游地接線路一般為7-9天,其中臨淄的古車博物館,東周殉馬坑和濰坊楊家埠往往為必去之處,而長線遊客在濰坊一般停留半天到一天時間.所以,東里鎮要在最短的時間內將當地最有特色的旅遊資源展現給遊客.
按照距離劃分:
1,核心客源市場
以東里鎮為核心向外放射300公里的半徑——濟南,濰坊,東營,泰安,萊蕪,青島,日照.由於半島地區煙台,威海市場比較重要,在此將其列入核心客源市場之中.
2,基本目標市場
以東里鎮為核心向外放射500公里的半徑——江蘇,安徽,河北,天津,江蘇的部分城市.這個半徑邊緣的河南,浙江,上海的部分居民將是潛在客源市場.
以公路和鐵路沿途分布的城市為重點,沿高速公路將客源終端市場確立為兩極區域:大區域為省會周邊城市群,膠東半島城市群,小區域為濟南,淄博,東營,泰安,青島,煙台,威海等城市;沿鐵路線客源終端市確立為兩極區域:大區域為北京,天津,廊坊,南京,鄭州,合肥等,小區域為南陽,沙市,宜昌,徐州等.
3,特色旅遊目標客源市場
以500公里半徑以外為基本界限的山西,陝西,湖南及日本(東京,大阪,名古屋),韓國,香港,泰國,新加坡等部分城市與城鎮居民,將是東里鎮特色旅遊的特色目標客源市場.
(二)旅遊市場定位
從市場開發順序來說:第一步開發淄博市區,張店等收入較高的市場,利用當地客源維持景區旅遊收入.其次,開發濰坊,東營,臨沂,萊蕪,濟南等鄰近市場,提高東里旅遊知名度.第三,開拓山東半島市場,京津冀,長三角地區的高端客源市場,進一步提高知名度.逐步在華北,華東,華南地區打開市場.
從市場需求來說:東里鎮目前應該開發水鎮度假游,觀音道場文化游以及具有沂蒙山區特色的民俗游.而分時度假,探親訪友,商務公務活動,會議旅遊,文化交流等最近幾年發展十分迅速,在景區接待能力和知名度,美譽度提升以後,考慮開發此類高端旅遊產品.
三,旅遊形象定位及產品策劃:
(一)總體旅遊形象定位:
匯源家鄉,沂河商埠,北方普陀
定位詮釋:
站在東里鎮城鎮整體經濟發展的角度來定位.
首先,借匯源名氣推銷東里鎮旅遊.匯源果汁在全國具有很高的知名度,但是基本上不知道匯源的家鄉在什麼地方.將匯源家鄉牌打出去,能夠引起匯源果汁廣泛而穩定的中青年消費群體的注意,調動他們的興趣並使其前往東里鎮探訪,從而打出東里鎮的名氣.
第二,沂河全長574公里(在山東省境內長287.5公里),總流域面積17325平方公里,是臨沂市內第一條大河,山東省除黃河之外的第二條大河.縱觀山東全省,目前主打河流牌的除了黃河入海段,京杭大運河山東段以外,其他山東內陸河流基本上都沒有開發出具有一定文化品味的旅遊產品.東里鎮跨沂河兩岸,歷史上東里人以善於經商而聞名.我們將東里定位為沂河商埠,能夠將東里鎮的歷史文化進行挖掘,同時跟水鎮休閑文化進行結合,形成水岸商埠這樣一個比較獨特的旅遊品牌,定能在全省打出名氣.
第三,東里鎮唐山佛雕文化園是五朝佛教聖地,有隋唐摩崖造像以及堪稱全國之冠的水晶觀音雕像等.這里歷史上就是民間傳統祭祀的聖山,民間宗教信仰特別是觀音膜拜由來已久,每年的觀音節慶期間香火都十分旺盛.但是如果單純定位為觀音聖地,顯得過於平淡,跟其他景區拉不開距離.因此,我們將東里鎮定位為北方普陀,與唐山旅遊資源特色相吻合,同時還有力的提升了東里鎮的旅遊品味.
(二)重點旅遊產品定位
1,唐山風景區:
觀音道場,北方普陀
定位詮釋:
唐山風景區曾是五朝佛教聖地,區內有隋唐時代的摩崖造像,以及堪稱中國第一的水晶觀音雕像.唐山濃厚的宗教文化在當地及周邊有較高知名度,歷來這里的香火十分旺盛.但是由於開發初期旅遊形象定位不準確,與浙江普陀山等景區相比顯得過於平凡,市場吸引力不強.因此,我們將其定位為"觀音道場,北方普陀",著力將唐山打造成北方觀音文化旅遊勝地,與南方普陀山觀音文化形成南北並立之勢,使得該定位與唐山旅遊內涵相一致,以此增強旅遊吸引力和號召力,豐富和提升東里鎮的整體旅遊形象,打造北方觀音文化品牌.
2,沂河休閑水鎮
魯中福地,桃源水鎮
定位詮釋:
東里鎮橫跨沂河兩岸,其中馬庄河,沂河交匯的三角河灘地帶背靠唐山,掩映在青山碧水之間,恍如世外桃源,是魯中山區一塊難得的風水寶地.在此可以開發景觀房產,開展分時度假一類的休閑度假旅遊活動.同時,東里鎮歷史上曾是著名的經商重鎮,以"東安古郡"聞名,是聚才生財的寶地.前可俯潺潺沂河,後可看巍巍唐山,置身其間可體驗東安古郡之歷史遺韻.因此,我們將其定位於"魯中福地,桃源水鎮",將這塊三角地帶的文化價值,旅遊價值進行濃縮,打造水鎮休閑文化品牌.
3,西寺風景區
松濤文化會館
定位詮釋:
西寺歷史久遠,傳說孔子弟子閔子騫,子路皆曾來此駐足.自明代修建閔仲祠以後,西寺更是名聞遐邇.此處山巒環抱,萬松森列,清風吹過,松濤鳴響,曾得"西寺松濤"美稱,為沂水八景之一.當下,文化會館形式的休閑場所受到顧客的歡迎.我們將西寺歷史,松濤與文化會館相結合,能夠創造出一種優美的文化意境,打造松濤旅遊文化品牌.
4,荷塘生態觀光
沂蒙香藕荷塘
定位詮釋:
東里鎮的荷塘在荷花盛開季節可以開展生態觀光,但是規模太小,開展此類活動不具有太大的市場前景.由於此地土壤是特殊的黑泥,所產蓮藕味道更加香脆可口,與眾不同,可以進行一定的市場開發;同時,此地泥土為黑泥,具有一定的利用價值,可以開發成黑泥浴等旅遊產品.所以我們確定荷塘的賣點:第一是蓮藕,第二是黑泥,第三是荷花.突出香藕便於對蓮藕產品進行形象包裝和宣傳,有利於其迅速走向市場,一舉兩得.
5,匯源食品飲料有限公司
喝匯源果汁,品家鄉味道
定位詮釋:
工業旅遊是一種新興的旅遊形式,海爾,重汽等大型企業利用工業旅遊的形式進行企業形象宣傳,取得了成功.東里鎮山水環抱,又是匯源果汁的誕生地,這是一個很好的招牌,我們完全可以利用匯源果汁的名氣,利用多種渠道將東里鎮順利推銷出去.在此我們開展觀匯源工廠,看匯源家鄉,喝匯源果汁的宣傳,可以帶動工業旅遊向當地旅遊的泛化發展.
6,何家旺民俗旅遊村
沂蒙老家,瓜果田園
定位詮釋:
何家旺位於唐山後山,沂河南岸,村落呈階梯狀散布,民風淳樸和諧,居民建築保留了傳統沂蒙特色.村莊果樹種類和數量眾多,是名副其實的瓜果田園."沂蒙老家"打親情牌,容易被遊客所接受;而 "瓜果田園"則點明了何家旺的旅遊資源特點.從旅遊線路設計來看這里正好是唐山旅遊的落腳點,遊客游覽完畢需要休息,何家旺民俗旅遊村則給遊客一種回家的感覺.
7,東里大餅
家鄉餅
定位詮釋:
東里大餅已有一百五十餘年歷史,系何氏祖傳手藝,在當地獨享盛譽.其做工純粹,用料考究,口味香脆,使得流傳百餘十年的東里大餅始終透露著一股濃濃的鄉情和家鄉的味道.我們將其定位在"家鄉餅",能夠喚起食客共鳴;同時,"家鄉餅"可以與台灣的"老婆餅"形成對比,推銷"家鄉餅"更加容易.
(三)旅遊產品策劃
1,東里水鎮分時度假
⊙功能定位:山區小型綜合度假地
⊙景觀建設;臨水建設一定數量的別墅和觀景房產項目;水鎮中心復原東安古郡街道;設立綜合服務區和鄉村酒吧,商務會所等娛樂區.
⊙形象包裝:以復古和鄉野氣息為主,所有建築外觀以復古的中國傳統民居或者以東安古郡民居樣式為主,內部裝修講求舒適和品位,突出水鎮休閑度假理念.遊客乘坐渡船出入水鎮.進入水鎮後,遊客可穿漢/唐服,飲食用具以陶瓷為主,服務人員皆穿漢/唐服為遊客服務,購買物品用銅錢,每天以打更報時,等等.
⊙運作模式:
產品開發:開發以年,月,周為單位的分時度假產品,同時根據客戶需要將一周細化為2-2-3或者2-4-1等類型的產品,增加在時間上的靈活性,縮短產品期限以降低價格.
機構管理:由開發商和東里鎮旅遊管理單位共同組建東里水鎮分時度假銷售公司.也可以以外包的形式將分時度假產品交給專業的分時度假管理機構進行管理,通過招聘專業人才,參照美國RCI分時度假模式進行年費預算,召集會員參加年會,預訂,交換出租等日常經營活動.
營銷網路:建立東里鎮分時度假交換計算機網路(需要建立高級的計算機終端服務系統),與國內成熟的分時度假網路聯網,或者尋找網路分時度假企業加盟,充分利用現有資源;通過建立雙方都能接受的合作機制,迅速形成國內銷售網路.
營銷方式:組建分時度假俱樂部,在省內採取一對一的銷售模式,在國內採取網路聯盟的形式,以吸納更多的會員參加,建議對會員採取點數制以增加銷量;加入中國華夏之旅,北京新旅網等國內成熟的分時度假交換機構.
2,文化旅遊
-唐山宗教旅遊:
觀音節日盛會:唐山觀音節日盛會.
做比丘的一天:觀佛像,吃素齋:游覽唐山各景點,觀賞東里鎮出水觀音,中國第一水晶觀音,參觀隋唐摩崖石刻,游覽完畢與出家人一起共進佛齋.念佛經,悟佛道:在普陀聖地參觀的同時聆聽禪聲佛音,潛心悟道.
-西寺
聽松濤,靜讀書
3,匯源工業旅遊
參觀匯源工廠,與匯源工人一起體驗產品生產過程,品嘗匯源果汁,匯源牛奶,參加匯源資源組織的各種主題活動等.
4,旅遊觀光
鄉野運動:邀請北京,上海,廣東等地的知名戶外運動俱樂部,組織發起登山,溯溪,定向越野,小規模山地自行車賽;邀請附近企業員工參加拓展訓練等.
鄉村民俗:包括住宿東里鎮農家樂,去果園採摘,吃農家飯,親手種地等,體驗沂蒙山傳統民俗.
奇風異俗:體驗當地回族等少數民族的風土人情,展示回族三大節日:開齋節,古爾邦節,聖紀節的風俗習慣.
徐家莊鄉匯泉桃花節:每年4月舉行踏青賞花會,圍繞桃花,桃樹,桃林等開展一些小型的活動.
5,旅遊商品
《匯源工業旅遊紀念》冊,《東里印象》畫冊,唐山宗教紀念品,東里香藕,家鄉餅,生態小吃,桃木雕刻等等.
四,旅遊形象識別及傳播渠道
(一)營銷理念:水鎮營銷,文化營銷
根據東里鎮依山傍水的地理位置和自然,人文並勝的旅遊資源特點,結合以旅興鎮的發展思路,我們確定旅遊營銷理念以水鎮休閑,文化營銷為核心,以將東里鎮建成一個具有獨特的文化內涵,優質的休閑環境,良好的區位條件,並能同時滿足遊客康體,養生,水岸休閑等旅遊需求的大空間為目標,打造一個成能為遊客提供食,宿,行,游,購,娛等全方位服務的旅遊度假地.
(二)旅遊形象識別:
◆視覺識別系統(VI):突出東里鎮水鎮休閑,匯源家鄉,北方普陀地的旅遊主題,挑選專業人員精心設計東里鎮的LOGO,宣傳海報,展板,VCD/DVD,宣傳畫冊等.
◆理念識別系統(MI):管理機構要樹立東里就是景區,遊客就是朋友,服務就是工作,發展才是硬道理的理念.在宣傳上要向遊客推介休閑度假,北方普陀地朝聖,鄉村民俗旅遊.
◆行為識別系統(BI):要求東里鎮居民在一定程度上保持原有的民俗特色,包括當地的回族;旅遊從業人員的接待行為要具有自身個性,同時還要符合國家制定的標准,為遊客盡可能提供周到完善的服務.
(三)形象傳播:
(1)時間選擇:
三大旅遊黃金周前,年度節日(五一,六一,七夕,國慶,春節等),傳統民俗節慶(觀音日等),景區開業,重大社會事件(08奧運前後)等.
(2)傳播手段:
◆匯源營銷渠道:匯源在國內影響力巨大,其營銷渠道豐富而成熟.要充分利用這一現成的渠道將東里鎮旅遊名氣打出去.合作方式:
——設計小型精美的東里鎮旅遊名片和景區門票,免費提供給匯源當作獎品,匯源公司則負責將其附在匯源果汁,牛奶等產品包裝內,隨同產品一起推向市場.
——每年定期邀請匯源全國大經銷商前往匯源家鄉考察,並向其推薦東里鎮旅遊資源.
——匯源在全國經常舉辦大型活動,這也是東里鎮宣傳的好時機.建議在每年匯源集團舉辦全國大型活動時,東里鎮爭取獲得贊助商資格,在全國范圍內利用匯源營銷渠道和眾多媒體進行宣傳.
——在省內可以藉助匯源名氣搞一些慈善活動,如:匯源家鄉捐資助學活動等等.
◆軟文炒作:在旅遊黃金周前策劃多期不同的宣傳主題,撰寫有震撼力,新鮮的內容,以軟文的形式在《淄博聲屏報》,《魯中晨報》,《濰坊晚報》,《東營油城周刊》,《齊魯晚報》(省版)等報紙媒體連續刊發以吸引讀者的注意.
◆新聞炒作:從東里小城鎮建設,揭秘北方普陀聖地,探索匯源果汁神奇發展歷程等不同角度挖掘新聞線索,盡量爭取淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂等市級電視台,電台,報紙,網路媒體的免費報道.也可以通過有關渠道採取付費采訪的方式請省級媒體參與報道,擴大東里鎮知名度和美譽度.
◆網站炒作:建立東里水鎮旅遊網,盡量將景區的詳細信息登錄網站.在山東旅遊政務網,山東旅遊資訊網,淄博信息港,濰坊信息港等門戶網站的醒目位置以圖文等形式開辟東里鎮旅遊入口.
◆簡訊宣傳:與中國電信合作,以簡訊的方式向電信用戶發送東里鎮旅遊形象口號.在每年春天推出一至兩個東里旅遊競猜活動,獎勵門票,分時度假產品等提高景區知名度.
◆道路指示:在淄博市,沂源縣,東里鎮的主要交通要道上設置景區道路指示牌.
◆牆體廣告:在淄博沂源,東里鎮附近的主要交通要道的高大牆體上書寫景區形象口號,增加景區知名度.
(四),旅遊促銷:
(1)一對一促銷:在濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南設立東里鎮旅遊辦事處,負責重點客源市場的旅行社促銷,並為加盟旅行社提供最低折扣,年終發放現金返利.旅遊旺季在這幾個重點市場的主要車站,機場開通東里鎮旅遊直達班車,每天發3-6趟.
(2)公關促銷:與淄博大型企事業單位直接溝通,承接大型商務,政府會議,聯系團隊客源;聯合沂源縣旅遊局向淄博市旅遊局提出旅遊宣傳支持,從公共事業建設,政府旅遊宣傳資金,宣傳渠道,相關政策,招商引資等方面予以支持,等等.
(3)參加旅交會:目前,全國各種形式的旅遊交易會是景區進行自我推銷的一種很好的途徑.東里鎮應積極參加每年省旅遊局組織的專列宣傳,同時聯合淄博其他非直接競爭景區組建營銷隊伍在省內和周邊重點省市開展聯合宣傳,壯大聲勢,擴大知名度和美譽度.
(4)節事活動促銷:通過開展各種旅遊活動吸引更多的遊客前來旅遊,留住回頭客.具體節事活動附後.
(五),可供選擇的宣傳媒體:（因字數過多，略去）
節事活動策劃:
一,旅遊節事
★首屆北普陀觀音民俗文化旅遊節
一,時 間:7月12日—7月26日
二,地 點:唐山風景區 東里鎮
三,主 辦:淄博市旅遊局 沂源縣政府
四,承 辦:東里鎮政府 唐山風景區 ***(招商單位)
五,支 持:國家宗教局 山東省旅遊局
六,活動主題:北天同樂,永世慈悲
七,邀請人員:省,市旅遊局領導,山東省和浙江普陀山宗教界人士,社會活動名人,佛教信徒,山東電視台,齊魯電視台快樂旅遊365欄目,淄博電視台,中國旅遊報駐山東記者,新華社駐山東站記者,齊魯晚報,大眾日報,魯中晨報,半島都市報,威海晚報,煙台晚報,東營油城周刊,沂蒙晚報,等媒體記者等.
八,活動內容:
1,開幕式:
(1)白天活動:
⊙普陀會盟儀式:邀請浙江普陀山宗教界人士到場弘揚佛法,開幕式舉行會盟表演.
主體活動:
⊙朝拜:由唐山方丈(主持)率領眾信徒沿唐山神道朝拜眾神,表達心靈的至誠和對佛法無上的崇敬.
⊙法會:邀請浙江普陀山方丈(主持)現場開設法會,深刻詮釋佛法要義,大力弘揚觀音精神.
⊙還願帖:向遊客售賣經過開光的物件,遊客領受開光物品並在唐山寺龍壁前許願.景區發還願貼,邀請其明年到此還願.
⊙論壇:南北宗教界人士,信徒共同探討宗教文化與和諧社會,人生真諦的融合.
⊙展會:由長老為中國第一水晶觀音雕像開光,並向遊客展示隋唐摩崖石刻以及眾多佛教物品.向遊客售賣開光靈物.
(2)夜晚活動:
⊙山上觀音降世:在唐山九個蓮花頂設置一定數量的激光設備,晚上八點整唐山寺內撞響鍾聲,工作人員從九個蓮花頂向天空打出光束構成觀音形狀.
⊙山下觀音出水:晚上八點整,在噴泉的噴射下,觀音從東里鎮沂河水下升起,周圍燈光映照觀音全身,產生神奇的光暈.
⊙盛世觀音表演:由山東文聯,山東殘聯,淄博旅遊局共同邀請中國殘疾人藝術團來唐山表演《千手觀音》.
⊙蓮花燈會游園:在唐山九個蓮花頂各設置一組主題不同的蓮花燈,開展猜燈謎,贈佛燈,結佛緣等小型活動.
⊙盛事音樂會:在唐山主要景點播放系列觀音歌曲,讓遊客始終都能感受到梵音海潮的永恆魅力.
⊙做比丘的一天:觀佛像,吃素齋,念佛經,悟佛道
2,閉幕式
九,宣傳策略:
1,媒體炒作:
在淄博,濰坊,東營,萊蕪,臨沂,濟南等地主要報紙,廣播電台進行廣告宣傳,選擇在齊魯電視台農科頻道做一個月的前期電視宣傳.利用中國電信開展簡訊宣傳,贈送景區門票等.在山東旅遊政務網,旅遊資訊網等發布活動公告.
2,人員促銷:針對淄博,濰坊,東營,萊蕪,濟南等重點客源市場的旅行社進行大力促銷,獲得旅行社線路支持.向客源市場潛在大客戶(如萊蕪鋼鐵廠,淄博齊魯石化,企事業單位,學校等)進行直銷.同時利用當地民間宗教組織與外地宗教組織的聯系進行活動宣傳,盡可能擴大宣傳面,提高活動在當地和周邊的知名度.
3,媒體投放計劃:（字數過多，略去）

D. 旅遊產品成熟期的營銷策略是什麼

鄉村旅遊作為新農村建設的重要模式已經進入了新的發展階段，認真分析現狀，發現問題，樹立科學的鄉村旅遊市場營銷理念，並採取行之有效的策略，對於提高鄉村旅遊產品的競爭力意義重大。本文從以下方面闡述了相關營銷策略。
產品是營銷的載體，鄉村旅遊營銷要繼續加快產品的開發速度，適應目標市場的個性化需求。同時完善產品的配套服務設施建設，提升旅遊服務質量，提高市場的美譽度和認可度。
實施差異化策略。目前，鄉村旅遊產品雷同，市場競爭激烈，實施產品差異化戰略迫在眉睫。實施差異化策略在具體的產品思路方面可以考慮：一是增加尋幽探險和健身內容，如定向越野、生存游戲、漂流、沖浪、空中滑翔等個性和時尚的旅遊方式,農村的丘陵、山地、河流和湖泊為這類活動的開展提供了條件；二是推出各項專題旅遊，如「城市上班族，假日做農夫」、「市民小菜(果)園」、「教你編織和使用農具」等專題旅遊，豐富旅遊產品；三是注重開發休閑農業旅遊產品。
保持鄉村文化特色。農村環境的獨特性形成了城市居民對鄉村旅遊的巨大需求，鄉村旅遊開發應立足於自身的生態農業特色和文化特點，把相關文化資源、文化素材旅遊化，提高文化品位，增強遊客的參與性，設計出高質量的鄉村文化旅遊產品。要依據自身的地域環境，尋找獨特的發展方向，並且盡可能地形成規模、形成景觀效應。
積極拓展產品組合。鄉村旅遊的精髓是自然生態與傳統文化的完美結合，具有很大的市場發展潛力。可以通過對休閑度假、農業修學、考察、土特產品購物等類型鄉村旅遊產品的開發，拓展產品組合寬度；通過與生態旅遊和民俗文化旅遊的緊密結合進行產品創新，增加產品組合的深度。具體思路有：與修學旅遊相結合；與廣博的鄉村食文化相結合；與養老業開發相結合；增加鄉村的科技含量。
價格
改進價格策略。調查顯示，旅遊費用已不是影響人們選擇是否出遊的關鍵因素，大部分遊客已具備了對鄉村旅遊消費水平相對應的經濟能力。但另一方面，又有37.26%%的遊客因價格太貴而對旅遊經歷感到不滿，且收入越高，不滿意的比例越高，實際上遊客抱怨的並非價格，而是價值。我國鄉村旅遊現處於旅遊市場的低端，產品質量不高、價格低廉。應修正鄉村旅遊在旅遊者心目中的低端產品印象，向上擴展產品線，從偏好價格競爭轉向更為務實的品牌建設，減少低層次的價格戰。應堅決消滅價格欺詐或價格歧視，最大限度的減少旅遊景點的不合理收費或亂收費現象。
採取靈活的定價策略。依託城市資源的鄉村旅遊產品，其客源以城市周末、節假日休閑度假遊客為主，家庭出遊的比例大，主要出遊形式為散客旅遊，需求彈性大，對價格敏感性較強，應採取靈活的價格策略充分發揮價格的杠桿作用；對於依託風景名勝區的鄉村旅遊產品，其目標客源市場是該風景名勝區既有客源群，其需求彈性相對較小，對價格不敏感，此時鄉村旅遊產品宜採用中檔價位策略。
促銷
促銷方式多樣化。鄉村旅遊經營者應以體現自身特色為出發點，設計自己的旅遊形象，並製作受眾面明確，能迎合旅遊者出遊心理的鄉村旅遊宣傳資料，在各種媒體上進行促銷宣傳。針對不同的目標市場，促銷活動要靈活多樣：依託城市資源的鄉村旅遊產品由於其客源市場地域集中性很強，可以採取廣告促銷和人員推銷雙層推進的策略；在城市的主要幹道懸掛路牌廣告以吸引盡可能多潛在旅遊者的關注；在居民社區、大的購物場所、大型活動會場等地進行人員推銷；在所依託景區的出入口以及旅遊集散地使用醒目的廣告牌吸引遊客的注意，引發游覽興趣；針對互聯網受眾群對商業廣告厭煩的心理特點，在全國知名度較高的旅遊網站或綜合網站上開展以本旅遊產品命名的游記徵文大賽、旅遊專欄等，進行潛移默化地宣傳。
實現聯合促銷。通過政府推動和企業聯合，有計劃，有重點地在主要客源市場建立營銷網路。政府可以編制3-5年的旅遊營銷規劃，指導旅遊營銷網路的建設，並實現營銷定位的長期性與分階段實施。鄉村旅遊經營者之間也應加強集體促銷的意識，本著互惠互利的原則，以合作營銷為突破口，加大宣傳力度，擴大鄉村旅遊的影響。另外，還要發揮旅行社的推銷外聯作用，吸引外地人士前來觀光旅遊。
解決營銷人才瓶頸。調查發現，有過外出工作經歷、主動外出考察和接受過培訓的農戶的經營水平和營銷能力又普遍高於其他農戶，這就說明了從業人員的素質、視野與經營水平密切相關。因此，要解決鄉村旅遊的營銷人才瓶頸問題，可以加大培養、引進相關人才的力度，組織他們外出學習、考察，開闊視野。同時，還要加強對相關農民的旅遊教育。
渠道
對於處於新投入市場的鄉村旅遊產品而言，宜採用「間接銷售渠道」，即與旅行社合作，盡快打開市場。可以聘請經驗豐富、社交廣泛的營銷人員，向選定的旅行社直接推銷，提高他們對新產品的支持度，通過定價優惠、結盟合作等方法聯合促銷，獲取充足客源。發展壯大或進入成熟期的鄉村旅遊產品，宜採用「直接銷售渠道」，設立企業自己的銷售網點，既掌握了主動權，又節省了費用。由於鄉村旅遊產品本身的不可儲存性、季節性，建議選擇「短渠道」，因為過多層級的中間商會使產品成本提高，也會使本來新奇的旅遊產品因過時而失去消費市場。

E. 旅行社的營銷策略和宣傳渠道有哪些

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道(direct channel) 又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長，反之分銷渠道就比較短。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。在分銷渠道的每個層次上，使用同種類型中間商數目越多分銷渠道越寬，反之分銷渠道就比較窄。生產者在某一環節選擇兩個以上的同類中間商銷售商品，稱為寬渠道。

4、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

宣傳方式是實施宣傳工作的具體形式。比如，是用口頭形式、新聞廣播形式，還是層層召開會議的形式進行宣傳，都是宣傳方式問題。宣傳方式不是一般的宣傳方法，而是宣傳渠道的固有樣式，專指信息傳播的行為方式。

(5)旅遊產品直接營銷和間接營銷擴展閱讀

旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消費者之間轉移的通道，克服了如時間、地點和所有權等將產品與消費者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消費者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消費領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消費者也滿足了其消費需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查研究市場上旅遊消費者的需求變化情況，進行市場預測，並及時地把消費需求變化情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調整旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消費者的矛盾。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消費水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消費者的需求的特殊性也大為增強。

F. 旅遊市場營銷有什麼特點

(一)旅遊市場營銷組合因素的可控性
旅遊市場營銷組合中的諸因素都是旅遊企業能夠自我控制的。列如，旅遊企業可以根據旅遊市場細分和旅遊目標市場的定位，選擇自己的旅遊產品結構;可以根據旅遊市場的競爭狀況，自行決定旅遊產品價格;可以根據便利和效益的原則，自行選擇旅遊產品銷售渠道;也可以根據旅遊產品的特點，自行選擇旅遊促銷手段等。但這種可控性並非絕對，因為旅遊企業置身於外部環境'本身還會受到外部諸多不可控制因素的影響。這些都會直接或間接地對可控制因素產生制約作用。所以，旅遊企業在進行旅遊市場營銷組合時，既要善於有效地利用可控制因素，又要善於靈活地、適時地匹配外部不可控制因素的變化。
(二)旅遊市場營銷組合的動態性
旅遊市場營銷組合是變化多端的動態組合，而不是固定不變的靜態組合。旅遊企業可控制的產品、定價、銷售渠道、促銷、人員管理等因素中，每一個因素又包含了許多因素。只要其中任一種因素發生變動，就會出現一個新的組合、產生不同的效果。因此，為了保持旅遊市場營銷組合各因素的最佳組合，旅遊企業應根據可控制因素和外部不可控制因素的變化，對原有旅遊市場營銷組合作相應的調整。
(三)旅遊市場營銷組合的多層次性
旅遊市場營銷組合是「5P」組合。而每一個「P」，又包括若干因素，形成每個「P」的次組合。如旅遊促銷是旅遊市場營銷組合的一個可控制因素，但旅遊促銷因素本身又可形成組合力量。旅遊促銷組合包含了旅遊廣告、旅遊銷售促進、旅遊營銷公關、人員推銷等次組合因素，而且這種次組合因素還可以再細分組合。可見，多層次性是旅遊市場營銷組合的一個顯著特點。
(四)旅遊市場營銷組合的整體性
若把旅遊市場營銷組合作為一個系統，則旅遊企業內部的各種可控的營銷因素都是這個系統的子系統。旅遊市場營銷組合的作用，不是其中每一個構成因素所發生作用簡單相加的結果，而是各個因素互相配合、互相協調所產生的整體效能，超過了每一個因素各自單獨產生的效果的總和，這就是系統的整體作用。為了能充分發揮旅遊市場營銷組合(系統)的整體作用，旅遊企業必須對各種可控因素(子系統)進行有效的綜合運用。

G. 一個剛起步的旅遊網站，如何進行網路營銷

1、直接營銷：指網站直接提供各類旅遊產品，如線路、機票、酒店、門票等，遊客瀏覽後直接購買。攜程、途牛等就是典型的直接營銷型網站，遊客在網站上的主要目的就是購買產品。

2、 間接營銷：網站不以旅遊產品為主要內容，而是以旅遊攻略、游記、社區等形式，讓遊客和平台產生互動，甚至創作內容。以螞蜂窩為例，我們都知道找攻略、看游記就上螞蜂窩，螞蜂窩成為了遊客之間交流和互動的平台。

3、輔助營銷：這是網站內部針對遊客和會員的一種營銷方式，主要通過積分策略，優惠券策略，專題活動等形式，刺激用戶的活躍和關注。是網站營銷和推廣的重要手段。

我們的產品經理對線上的旅遊類網站進行深入分析，經過7天7夜的整理和總結，提出了直接營銷、間接營銷和輔助營銷的概念，並同思途管理系統深度融合，幫助旅遊企業從自身業務出發，更加系統地對網站進行管理，更加輕而易舉地開展互聯網營銷工作。

【直接營銷·我們就是要賣產品】

直接營銷就是以賣產品為主要目的，這類網站通常擁有海量產品庫，通過產品+服務來吸引用戶。他們希望用戶來到網站後，可以快速地完成購買轉化的步驟。因此，網站的重點是針對產品進行精細化包裝，通過產品吸引用戶關注。

以線路產品為例，網站的重點是詳細描述行程安排以及各種注意事項，價格清晰，搭配精心設計製作的產品圖片，將產品信息直接呈現在遊客面前，在短時間內直接影響遊客，促使遊客快速決定，進而轉化消費。

以攜程、途牛、去哪兒為代表的OTA，即是採用直接營銷的方法。他們的核心業務都是銷售旅遊線路、機票、酒店等旅遊產品，用戶訪問網站的首要目的也是購買產品。

旅遊企業要根據自身的定位和產品優勢，選擇適合自己的營銷策略。如果你們有產品，想要用戶來到網站上以後就是買買買，那麼選擇直接營銷就對了。使用思途的線路、酒店、租車、門票等應用，精心去編輯和維護產品，就不愁沒有用戶購買。

如果你想通過內容來激發用戶興趣，引導用戶互動，讓用戶在網站上保持活躍，最終完成購買和轉化，間接營銷就是最好的選擇。安裝思途攻略、游記、問答應用，以內容打動用戶，影響用戶購買。

當然，如果你既有豐富的產品，又能不斷成產高質量的內容。那麼恭喜你，將直接營銷和間接營銷結合起來，將能夠更快的形成品牌，形成市場影響力。

H. 旅行社銷售渠道策略有哪些

旅行社銷售渠道是指旅行社將產品轉移給最終消耗者的實現途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產能力時，都願望能盡量擴展銷售渠道，下面小編給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?
旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略
廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委託零售商或通過各地旅行社及相關企業銷售產品，招攬客源的一種策略。其優點是選擇廣泛的渠道推銷產品，方便了旅遊者的購買，同時便於旅行社聯系廣大旅遊者和潛在的旅遊者，也有利於在廣泛銷售的歷程中發現理想的中間商。不利之處在於銷售過於分散，管理上有難度，相應的成本也較高。
旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略
選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數幾個中間商的策略。往往是經過了廣泛性銷售渠道策略之後，從廣大中間商中優選出幾家有利於產品推銷的企業來作為以後的產品銷售渠道。優點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關市場的產品銷售。
旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略
專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區內只選擇一家中間商的銷售戰略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產品。優點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯系單一，可以降低成本，產銷雙方利害關系緊密，有利於協作。缺點在於如果中間商經營失誤，就可能在該地區失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。
旅行社銷售渠道的功能
總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消耗者之間轉移的通道，克服了如光陰、地點和所有權等將產品與消耗者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消耗者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消耗領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消耗者也滿足了其消耗需求。
②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查鑽研市場上旅遊消耗者的需求變更情況，進行市場預測，並及時地把消耗需求變更情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調劑旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。
③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消耗者的抵觸。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消耗者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消耗水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消耗者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅遊產品之後，把旅遊產品分成不同等級，對旅遊產品的規格和檔次進行編配分類，有的旅遊產品還需進行重組、包裝、鼓吹以適應不同地區、不同要求消耗者的需求。
旅行社產品銷售渠道的選擇
1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇
在當今我國的旅遊市場中，無論是國際市場還是國內市場均已由賣方市場轉為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅遊產品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產品所產生的利潤大大高於通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅遊市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數規模較大的
地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數客源國家或地區開辦有直接銷售機構，但因設點太少、國情不熟，直銷旅遊團在入境旅遊團中所佔比例很少。對於沒有財力開設境外旅遊銷售機構的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。
在國內旅遊市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯合起來，，竭盡全力對當地的外出客源採取排他性的組團壟斷措施，當地旅遊行政機關也常有組團地方性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當地旅行社直接異地組團的外地旅行社實行報復性的封殺處分措施，斷絕一切業務來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直銷。
旅行社的產品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當地旅遊行政法規，同時不會引起首要報復、處分的前提下方能選擇。當然，鑒於直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應放棄，而且該當謹慎地設法盡量開通。
2.中間商的選擇
由於中間商的類別不一，並且各旅行社的中間商在目標市場、經營規模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作意願等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須首先對中間商的情況進行詳細的調查與分析，做到「胸中有數」。待機會成熟時，再向中間商明確表明合作意願。旅行社對中間商的選擇應從以下幾個方面進行：
(1)地理位置
對中間商的選擇首先應看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅遊的客源市場也會因各省、各市的富足程度、旅遊思維習性、開放程度、距旅遊目的地遠近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應在主要客源國的主要客源地進行。如美國出國旅遊的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置應在這些區域。
(2)合作意願
旅行社同中間商之間的合作關系應是一種互利互惠的關系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個雙方相互選擇的歷程。所以，旅行社在選擇中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅遊供應者代理零售業務的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產品便會成為問題。
(3)組團能力
受規模、人手、鼓吹經費、經驗、關系等因素的影響，不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節假日可以一天往同一個旅遊目的地發送好幾個旅遊團，可以發送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯合發出旅遊專列、進行包機：但也有的旅行社全年業務量是零。所以，在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調查領會、排隊對比。

由於從事代理零售預訂業務的旅遊代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評價主要是針對經營商而言的。中間商該當有良好的信譽和較強的償付能力。考究信譽是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經濟保障。有關中間商信譽和償付能力方面的情況，一般可從有關的銀行機構通過特別的調查獲得領會。
(5)中間商的數量
選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交易次數增加也會增加產品成本，中間商之中也會因「粥少僧多」而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷性銷售。從規模上來說，中間商規模大、組團能力強，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業受制於中間商，但中間商規模過小、實力單薄，也不利於我們的產品推銷，因此應該合理考慮其數量和規模。
(6)依附性
中間商的業務范圍各不相同，對我國旅行社的依附程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅遊業務，對我國旅行社具有相當的依附性，如英國的促進旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，整個經營中國旅遊業務。而有的中間商則同時經營許多國家、許多旅行社的旅遊產品，對某個具體旅行社的依附程度較低。我方旅行社對這種依附性也應加以考慮，因為它直接關繫到中間商的努力程度。
總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個首要課題。它不僅需要有戰略的眼光，而且需要有務實的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅遊中間商，建立起高效的銷售渠道。
3.中介個人的選擇
旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力，但對有直接或間接組團能力的中介個人亦應給予足夠注重，應建立聯系檔案，加強重點對象的日常公關。旅遊中介個人分為兩類，一類是「野馬」(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團經理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或對他們有重大影響的人物。
旅行社經營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些「野馬」中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進行交易。對於第二類中介個人，旅行社該當加強公關，因為有時他們可以促成我們旅遊產品對異地旅行社的銷售，促成我們的旅遊產品對大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個會議由我方接待，帶來可觀利潤。但是該當嚴峻將詞攀類個人的作用限制於牽線搭橋的中介作用，銷售對象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產品的公司或單位，否則就屬「野馬」交易。

I. 旅遊營銷的宏觀環境

旅遊營銷的意義
旅遊營銷的宏觀環境包括社會經濟、社會文化環境、政治法律環境、經濟環境、科學技術環境、競爭環境、自然地理環境等。每個旅遊企業都處於這些宏觀環境因素的包圍之中，不可避免地受到其制約和影響。這些宏觀因素和發展趨勢為企業的發展提供了機會，同時也對旅遊企業的生存構成威脅。
1、社會經濟地位。社會經濟地位是指一個國家或地區社會文化、政治、經濟、科技、自然地理等要素綜合實力的表現，通常通過社會經濟指數的綜合分析得到現實反映，它是進行旅遊營銷活動最重要的綜合因素。社會經濟指數高的國家，一般來說，旅遊業就比較發達。現代旅遊業首先是在經濟發展國家興起，美國、德國、英國、法國、義大利、加拿大、日本等國是世界上最主要的旅遊客源國的接待國。與此相反，眾多的發展中國家經濟底子薄，交通落後，基礎設施不完善，在國際旅遊市場上缺乏競爭力。
2、社會文化環境是指由社會地位和文化素養的長期熏陶而形成的生產方式、價值觀念和行為准則，是一個社會的教育水平、語言、宗教與民族特徵、風俗習慣、價值觀、人口、社會組織等的總和。教育水平不僅影響人們的旅遊水平，而且影響旅遊企業的市場調研與促銷方式。掌握當地語言，易於人們的感情溝通，對營銷活動十分有利。宗教與民族影響著人們的價值觀，行為准則與認識事物的方式，從而影響著人們的消費行為。風俗習慣對消費行為、營銷方式影響重大。此外，價值觀念和審美觀念人口、家庭規模、生活方式等以及社會團體的行為都對旅遊企業的營銷產生直接和間接的影響。
社會文化滲透於所有的旅遊營銷活動中，而旅遊營銷活動又處處蘊含著社會文化。如營銷對象的思想文化，表現為消費者的教育水平、宗教信仰、價值觀念、審美觀念等對生活方式、消費習慣、消費需求的影響；又如旅遊營銷主體的營銷術、營銷成果也是社會文化的具體體現，社會文化貫穿旅遊營銷活動的始終。旅遊消費者和營銷者的文化水平，往往決定旅遊營銷的成敗。有些國家。盡管人口經濟收入相近，但旅遊市場情況可能有很大差別。這種差別，很大程度反映在社會文化方面。因此，旅遊營銷必須適應社會文化因素，並隨社會文化因素的變化而變化。反映在具體的旅遊營銷活動中，特別是開展國際旅遊營銷活動中，旅遊企業不能以本國、本地文化為參照系，而要自覺地考慮異國、異地社會文化的特點，使旅遊營銷與社會文化因素之間互相適應。如旅遊廣告、旅遊產品目錄的製作，必須顧及語言文字、模特形象是否符合異國異地文化。一個漂亮女性形象的廣告，在許多國家都可以被接受，但在伊斯蘭教國家卻會遭到抵制，在某些中東國家甚至無法進行電影、電視廣告宣傳。
3、政治法律環境。政治法律環境是指政府、政黨、社會團體在國際關系和國家社會經濟生活方面的政策活動及與市旅遊企業的營營銷活動是社會經濟生活的組成部分，它必然受到政治與法律環境的強制與約束。旅遊企業總是在一定的政治法律環境下進行營銷活動的。構成政治法律環境的因素就要有：（1）國家的政治體制、政局變動。政治體制是政治制度的體現，不同政治制度的國家，其經濟、文化、外貿政策也不同。不國政黨之間政權的更迭，對經濟和貿易政策也會產生重大影響，從而對旅遊營銷也會產生影響。（2）經濟管理體制、政府與企業的關系。就中國目前情況而言，與旅遊企業密切相關的問題是精減政府機構，規范政府行為，實行政企職責分開等。（3）政府的法令、條例、法規，特別是有關經濟、旅遊立法。經濟立法的目的在於建立維護經濟秩序，保護競爭，保護消費者的利益，防止環境污染。從1979年以來，中國陸續制定和頒布了不少法令，和旅遊企業營銷直接有關的有：《中外合資經營企業法》、《中外合作經營企業法》、《中華人民共和國涉外合同法》、《環境保護法》、《專利法》、《商標法》、廣告管理條理、旅行社管理條例、旅行社質量保證金暫行規定、導遊人員管理條例等等。（4）政府的有關經濟政策。法令、法規是相對穩定的，那麼方針政策則有較大的可變性。它隨著政治經濟形勢的變化而變化。政府的政策必然會對旅遊企業的營銷產生直接或間接的影響。中國正著眼於建立新的經濟運行機制。因此，旅遊企業對國家的有關政策（如人口政策、產業政策、財政、貨幣政策等）對營銷活動的影響應予以密切關注。
4、經濟環境。經濟環境是指旅遊企業營銷活動所面臨的經濟條件，是開展市場營銷活動的基礎。旅遊企業從事市場營銷活動的前提是市場的存在，而旅遊市場是由旅遊消費者、購買力、購買意願、購買權利四個要素組成，旅遊市場的四要素實質上都是直接受經濟環境變化的影響。因此，經濟環境對旅遊營銷活動有更為直接的影響力。
旅遊營銷人員研究經濟環境重點分析如下內容：（1）經濟發展狀況；（2）居民收入狀況；（3）消費狀況；（4）居民儲蓄。
5、科學技術環境。影響人類前途最大的力量是科學技術。當前世界科技發展迅猛，呈現出新的趨勢和特點。可能會對市場營銷產生影響的科學技術發展趨勢、特點有：（1）信息化和智能化將普遍進入生產、管理和社會生活的各個領域；（2）生命科學將獲得新的突破；（3）保護生態環境，發展節約資源（能源、原材料、水、土等）的技術，已成為人們的共識；（4）各門科學技術將全面而深入地發展，互相滲透，綜合交叉。
6、自然地理環境。世界各國不同的自然地理環境，如地形、氣候、自然資源、環境狀況等都對旅遊營銷產生影響。
7、競爭環境。主要內容有：（1）面臨的主要競爭者和類型 包括同類旅遊項目或產品的競爭者、相互可以替代旅遊項目或產品之間的競爭者和爭奪客源的競爭者。（2）競爭者的市場營銷狀況；（3）競爭者的內部狀況。

J. 旅遊市場營銷案例 英國瑞甫公園崛起的啟示

《旅遊市場營銷》教學大綱
教學目的與要求
本學期旅遊管理、旅遊酒店專業的《旅遊市場營銷學》課程選用由趙西萍主編，南開大學出版社出版的《旅遊市場營銷》為教材。教學時既要求學生能夠掌握現代旅遊市場營銷的基本理論和基本知識，以能通過具體的旅遊市場營銷實際案例分析，將市場營銷的一般原理與旅遊市場營銷的實踐結合起來，掌握旅遊市場的運行規律和操作程序，培養分析和解決實際問題的能力。教師在教學中要提高案例教學討論的比重。考核時也將有一些案例分析題型。
教學內容
第一章 緒 論
內容結構：
第一節 旅遊產品與旅遊市場
一、 旅遊產品
二、 旅遊市場
第二節 旅遊市場營銷
一、 旅遊市場營銷概述
二、 旅遊市場營銷觀念的發展
三、 市場營銷與旅遊市場營銷的差異
本章重點：市場營銷與旅遊市場營銷的差異（案例分析：英國瑞甫公園崛起的啟示）
第二章 旅遊市場營銷管理
內容結構：
第一節 旅遊市場營銷管理過程
一、 分析旅遊市場營銷機會
二、 研究、選擇旅遊目標市場
三、 制定旅遊市場營銷戰略
四、 制定營銷計劃
五、 實施和控制旅遊市場營銷計劃
第二節 旅遊市場營銷計劃
一、 旅遊市場營銷計劃和制定過程
二、 旅遊市場營銷計劃的實施
第三節 旅遊市場營銷控制
一、 旅遊市場營銷控制的主要問題
二、 旅遊市場營銷控制的方式
本章重點：市場營銷計劃的制定（案例分析：讓「旅行的伴侶」開拓和佔新市場）
第三章 旅遊市場營銷戰略
第一節 旅遊市場營銷戰略
一、 旅遊市場營銷戰略的概念
二、 旅遊市場營銷戰略的特點和意義
三、 旅遊市場營銷戰略的形成
四、 旅遊市場營銷戰略的三種基本類型
五、 戰略選擇矩陣
第二節 旅遊市場營銷組合戰略
一、 旅遊市場營銷組合概述
二、 旅遊市場營銷組合因素
三、 旅遊市場營銷組合戰略
第三節 旅遊市場競爭戰略
一、 市場主導者戰略
二、 市場挑戰者戰略
三、 市場跟隨者戰略
四、 市場利基者戰略
本章重點：市場營銷戰略。戰略選擇矩陣。旅遊市場競爭戰略。（案例分析： 把昆明建成國際旅遊城市的戰略構想）
第四章 旅遊市場營銷環境分析
第一節 旅遊市場營銷環境
第二節 旅遊市場營銷微觀環境分析
一、 購買者對企業營銷活動的影響
二、 中間商對旅遊企業經營活動的影響
三、 競爭者對旅遊企業經營活動的影響
四、 公眾對旅遊企業營銷活動的影響
第三節 旅遊市場營銷宏觀環境分析
一、 政治法律因素
二、 文化因素
三、 社會因素
四、 經濟因素
五、 人口、地理因素
六、 技術環境
第四節 機會－風險分析
一、 機會與風險
二、 機會－風險分析
本章重點：市場營銷的環境分析。（案例分析：「肯德基」如何打入中國）
第五章 旅遊者購買行為分析
第一節 旅遊者購買行為概述
一、 旅遊者購買行為的概念
二、 旅遊者購買行為和類型
三、 旅遊者購買行為的刺激－反應模型
第二節 旅遊者購買行為的心理特性分析
一、 需要與旅遊需要
二、 旅遊者購買動機
三、 購買過程中的感知選擇
四、 學習過程
五、 -旅遊者的信任和態度
第三節 旅遊者購買過程
一、 需要和問題的識別
二、 信息收集
三、 評估與選擇
四、 決定購買旅遊產品
五、 旅遊產品購後印證
本章重點：旅遊者購買心理特性。（案例分析：旅遊者購買行為分析――美國時運假日旅行社的致勝法寶）
第六章 旅遊市場調查與預測
第一節 旅遊市場調查
一、 旅遊市場調查的概念
二、 旅遊市場調查的意義
三、 旅遊市場調查的內容
四、 旅遊市場調查技術
五、 旅遊市場調查方法
第二節 旅遊市場預測
一、 旅遊市場預測的涵義
二、 旅遊市場預測的內容
三、 旅遊市場預測程序
四、 旅遊市場預測方法
本章重點：旅遊市場調查、預測的內容與方法。（案例分析：市場調研實例訓練）
第七章 旅遊目標市場營銷
第一節 旅遊市場細分
一、 旅遊市場細分的概念
二、 旅遊市場細分的原則
三、 旅遊市場細分的標准
四、 旅遊市場細分的方式
第二節 旅遊目標市場選擇及策略
一、 旅遊目標市場選擇
二、 旅遊目標市場策略
第三節 旅遊產品的市場定位
一、 旅遊產品市場定位概述
二、 有效市場定位的三要素
三、 旅遊產品定位的具體步驟
四、 旅遊產品市場定位的方法
本章重點：旅遊目標市場細分、選擇。（案例分析：看準目標市場、適應市場需求）
第八章 旅遊產品策略
第一節 旅遊產品組合策略
一、 旅遊產品組合及其作用
二、 旅遊產品組合策略
第二節 旅遊產品生命周期策略
一、 旅遊產品生命周期策略
二、 旅遊產品生命周期和階段的營銷策略
第三節 旅遊新產品開發策略
一、 旅遊新產品
二、 旅遊產品的升級換代
第四節 旅遊產品定價策略
一、 旅遊產品價格概述
二、 旅遊產品的定價方法
三、 旅遊產品的定價策略
四、 影響旅遊產品定價的因素
五、 旅遊產品定價的目標
本章重點：旅遊產品生命周期策略。（案例分析：投石探路）
第九章 旅遊營銷渠道
第一節 旅遊營銷渠道概述
一、 旅遊營銷渠道概述
二、 旅遊營銷渠道的作用
三、 旅遊營銷渠道的類型
第二節 旅遊中間商
一、 旅遊中間商的類型
二、 旅遊中間商的作用
三、 選擇旅遊中間商的原則
第三節 旅遊營銷渠道決策
一、 影響選擇旅遊營銷渠道類型的因素
二、 旅遊產品營銷渠道決策
三、 旅遊營銷渠道的管理
四、 旅遊營銷渠道的發展趨勢
本章重點：旅遊銷售渠道決策。（案例分析：「半天討論會」的啟示）
第十章 旅 游 促 銷
第一節 旅遊促銷概述
一、 旅遊促銷的概念
二、 旅遊促銷的作用
三、 四種促銷方式及其特點
第二節 旅遊廣告
一、 旅遊廣告概述
二、 旅遊廣告媒體
三、 旅遊廣告預算
第三節 旅遊營業推廣
一、 旅遊營業推廣的概念和作用
二、 旅遊營業推廣方式
三、 旅遊營業推廣的實施過程
第四節 旅遊公共關系與人員推銷
一、 旅遊公共關系
二、 旅遊人員推銷
第五節 旅遊促銷組合策略
一、 影響促銷組合的因素
二、 旅遊促銷組合策略的制定
本章重點：旅遊促銷策略的制定。（案例分析：一個捨得在廣告上下功夫的飯店聯號）
第十一章 旅遊銷售渠道策略
第一節 旅遊產品銷售渠道的概念
一、 銷售渠道。
二、 擴充銷售渠道的必要性。
三、 銷售渠道的長度和寬度。

第二節 旅遊產品銷售渠道的類型
一、 直接銷售渠道。
二、 間接銷售渠道。

第三節 旅遊產品銷售渠道的選擇
一、 選擇銷售渠道的基本原則。
二、 影響渠道模式選擇的因素。
三、 銷售渠道的選擇策略。
四、 加強銷售渠道的管理。

第四節 旅遊產品的分銷渠道
一、 分銷渠道。
二、 旅遊分銷渠道的分類。

本章重點：銷售渠道的選擇策略。（案例分析：廣之旅的分銷策略）

參 考 書 目
1、 林南枝，2000，《旅遊市場學》，第二版，天津：南開大學出版社
2、 吳金林，2003，《旅遊市場營銷》，第一版，北京：高等教育出版社
3、 陳永發，2003，《旅行社經營管理》，第一版，北京：高等教育出版社
4、 蔣一帆，1998，《酒店管理180例》，第一版，北京：東方出版社
5、 馬愛萍，2000，《旅行社經營管理》，第一版，廣州：廣東旅遊出版社
6、 陳永興，1995，《市場調查與預測技巧》，第一版，濟南：山東人民出版社
7、 王大悟、魏小安，2000，《旅遊經濟學》，第一版，上海：上海人民出版社
8、 盧泰宏、葉銘偉，1997，《實效促銷》，第二版，廣州：廣東旅遊出版社
9、 中國旅遊報，北京：2000——2002
10 《旅遊學刊》，北京：北京聯合大學旅遊學院，1998——2002