旅遊地產產品定位分析

① 如何打造「旅遊地產品牌」

一、品牌定位
人群定位——定位哪類人群，白領階層？中產階級？富有階層，頂峰階層？需要預先考慮、策劃在先。
產品定位——就度假住宅而言，分為中高低端、就產品線而言有度假洋房、公寓、別墅等、就整體市場而言，海南的三亞偏貴，均價在13000元/平米以上，不少均價在20000元/平米，紅樹林等知名品牌則達到30000元/平米以上。雲南相對較便宜5000元/平米（西雙版納、騰沖、大理、普洱等）。
就酒店而言，如如家快捷（大眾的、低端）、溫德姆酒店（中檔）、柏聯酒店（高端），還可更精細的細分每一部分市場。
3.價格定位——目前旅遊地產產品市場價格主要區間在5000-30000元/平米，分為很多個層次。
4.品牌形象定位——萬科的形象：嚴謹、進取向上、規范、專業、品質、注重服務；龍湖的品
牌形象：親和力、慢生活、美好、品質中坤形象：傳統、文化、內斂、低調；商業地產恆隆的品牌形象：精緻、品位、人性。
5.品牌願景定位——「讓建築贊美生命」，—更加註重人性化。「善待你一生」。「真誠、善意、精緻、完美」
二、產品塑造
1.產品設計
1)、產品線設計；如萬科有城花（城市花園）系列、四季系列、金色系列、自然人文高檔系列。
2)、產品功能：主要體現度假感，空間高舒適度、大陽台多採光、休閑—如加大衛生間的面積—可以放一個泡溫泉的大浴池、親水、溫泉入戶等等。
3)、產品規劃設計：依山、依湖（水）而建、環境與社區天然合一、或者依照自然景觀而建抑或以照地形建設。
4)、產品外觀設計：最好獨特、自然、唯美、親和力、燈光柔和。
2.產品創新
1.根據客戶需求隨時調整產品功能，並進行產品創新。如與養老結合、與會議結合、與主題結合——某種類型小鎮，音樂小鎮、文化古鎮、探險樂園、其他主題樂園等。
2.產品創新：很多大的企業為了研發產品，專門成立了規劃院、建築設計院，如萬科—萬科的建築設計院比較有名，產生了不少精品建築、綠城、萬達—不但有設計院、還有規劃院。
三、品牌傳播（360°品牌傳播）
1.形象及理念傳播
從「建築無限生活」到「讓建築贊美生命」體現了萬科一切以人為本理念，龍湖「善待你一生」體現了長久的真誠服務理念、家庭式溫暖親情，「真誠、善意、精緻、完美」也反映綠城集團精益求精企業行事態度。「和者善築」。
2.公關活動（品牌傳播）：高峰論壇、新聞報道，萬科依然做的最好，萬科大佬王石的一言一行，收到業界的關注。
登山可以認為是王石的私人行為，代表一種生活方式，我們認為更多的作為企業領導人，精神領袖、代表企業的一種精神，代表企業不畏艱難積極向上的精神。
3.文化傳播：出版書籍《道路與夢想—我和萬科二十年」》是對企業精神、品牌的例外一種傳播方式。《馮侖的野蠻生長》等也是。
4.新聞傳播：萬科董事長英美游學、研究「企業宗教」哲學，郁亮關於管理的認識報道等。
5.品牌體驗：主要是體現在產品體驗館——售樓處內部體驗以及樣板間包裝，室外園林示範區的展示，銷售人員的素質等。
四、品牌服務
1、售前服務：保安、接待人員、客服、其他工作人員的太專業水準也是影響品牌的因素。
2、售中服務：樣板間裝修的水準、示範區整體裝修水準、售樓人員的素質、都直接反應開發商品牌形象。
3、售後服務：主要體現在客服及物業服務上。有好的物業公司的地產企業比較少，所以難以形成強勢的地產品牌，唯有行業中老大萬科地產企業。客服、銷售應該改進行系統化的培訓。

② 一個完整的營銷策劃有幾個步驟

有以下四個步驟:

第一步：明確營銷目標

策劃是什麼?策劃是為了實現營銷目標的計劃，因此其目的性是非常強的，我們必須要明確營銷目標和方向，並且按照這個目標去設計出具體明確的行動方案，從而幫助站長做好網路營銷工作。

第二步：收集信息並分析資料

信息是策劃的基礎，沒有信息就不能策劃，所以收集信息非常重要，希望站長能收集更多高質量、有價值的信息，這對網路營銷策劃非常重要。大家必須要將其作為主要工作去做。

第三步：制定準確的策劃方案

在之後就需要制定出准確的策劃方案，這也是網路營銷策劃的重要部分，在這個過程中需講究網站策劃方案的創新性，加大創新力度，這是站長必須要做好的。

第四步：推出策劃方案

策劃方案編寫完成後，要提交給上級主管或委託客戶，由其審議通過。這一階段，主要任務是要向上級或委託人講解、演示、推介策劃的方案。再好的策劃方案如果不能被對方理解採納那就太浪費了。因此推出策劃方案也是策劃的一個重要環節。

(2)旅遊地產產品定位分析擴展閱讀

營銷策劃框架

(1)、營銷機會分析

包括：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場佔有率的比較分析；顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析。

各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析。

各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業的利潤結構和費用情況分析。

(2)、目標市場定位

包括：確定目標市場和商品定位；經營目標；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。

(3)、促銷活動規劃

包括：明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容。

(4)、分銷活動計劃

包括：價格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務的質量。

(5)、銷售管理計劃

包括：主管的職責許可權；銷售目標計劃；人員的挑選和培訓；推銷人員的薪金標准；推銷人員的獎勵措施。

(6)、市場反饋和調整

包括：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理；經營目標的核算；經營行為的調整。

③ 關於旅遊地產和度假地產的區別，度假地產的產品定位

旅遊地產本來就包括旅遊度假地產，旅遊地產還有旅遊住宅地產，旅遊商業地產等等，度假地產主要針對的是比較高端的、有投資意向的客戶，一般帶有投資和度假兩重屬性，比如說返租式酒店公寓，返祖別墅等！

④ 房地產中介要怎麼做好

作為一個優秀的房地產經紀人,應該具備以下條件: 1、承壓能力。擺正自己的位置、端正心態、面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情?哪一行的成功能輕易達到?如果每個單子都順順利利,從來沒有拒絕?如果是這樣,大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想像一下自己的優秀業績,過去開心的事情,朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人,我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。 2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力,學會發現市場機會,開拓新市場。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求,金牌經紀人的成功要素。那些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點,讓自己出於不敗之地。 3、溝通能力。一個成功的房地產經紀人,一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員,其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現良好的溝通,是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通,主要是把自己的想法告訴別人,同時聆聽別人的想法,每個人都有被尊重的願望,你要重視別人,仔細傾聽別人的每句話,自己的意思要表達非常清楚,能明晰地知道別人的想法和內心感受,微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的願望。 4、學習。從不滿足於已經取得的成就,不斷地學習新的知識,汲取營養,向業績高手學習,學習他們身上好的要素,並應用到實際工作中去,才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對於房地產經紀人來說,銷售生涯就像一場戰斗,是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的戰斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗,在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。 5、知識。經紀人員的專業知識主要表現在四個方面:對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。經紀人員應對當地的房地產發展方向有所認知,同時還能准確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等信息;另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識等。掌握顧客的購買心理和特徵。 6、細節。從客戶的角度考慮,絕大多數客戶不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的選擇,尤其是在天氣不好的時候,他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完,感激不盡。畢竟,你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時,我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋,他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們,免去他們的奔波,無形中,你的服務又進了一步。一百個客戶來看房,能有一個好人當場下單子嗎? 是的,有時候會有。但是絕大多數情況下,這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識,沒有任何的信任關系,客戶會猶豫;再考慮。但是,做為經紀的你,會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房,結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢?如果這樣,你來是趁早放棄這個行業。有人說:你的心態真好,從來不嫌煩,要是我,早不理他們了,誰有那個耐心!其實,自己仔細想一想,你就會知道,以一百個客戶為例,這一百個客戶你如果細心照料的話,在將來的某個時候,任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話,你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話,你可能會贏得這只這一百個客戶,他們有朋友、同事、親戚,朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由於各種原因不能立刻決定,並不代表他們將來不能。何況不能立刻下單並不一定是他們的錯。一般經紀人陪客戶看房時,可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料,再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時,只要有時間,總是盡可能提早到達並准備至少四五個不同價位的房子資料,讓客戶有更多的選擇餘地。 紐西蘭著名的房地產經紀人 JASONE每次接待客戶的時候,准備了這個地區十年的房地產市場價格走勢圖,每次在確定看房前,JASONE總提前問房主:每天幾點種這里陽光最好?一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天裡,如果能提前到達並把暖氣打開,讓屋裡更暖和,JASONE說我心裡就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開,讓屋裡更明亮。等這些事情,你做到了嗎?這些細節? 7、創新。一個優秀的房地產經紀人首先應該成為一個房地產行業專家,要精通房地產中介業務,必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提,也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識,小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意,這就是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點,要體現你的專業化,要與眾不同。同樣是開發客戶,大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區活動,如何讓別人一下子記住你,要模仿,但不能復制,這就是要專業,要創新。 8、客戶是朋友。交朋友比找客人更重要,許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源,與客戶接觸時,要抱著交朋友的心態,而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單。客戶為什麼會從那麼多地產經紀中選你?很多時候他們只是靠經紀接觸時的感受來做出決定的。做優秀的地產經紀的優勢就在於要喜歡與人聊天,喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶,但只要你付出誠意,每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友,當你周圍有幾十個忠誠的家庭,這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對於客戶來講,你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的,如果總是覺得走了一個還有另外一個,那麼終有一天會變成沒有生意。 9、專業。房產投資和其它投資一樣,是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究,還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功,很多時候取決於經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買?應該如何還價?這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助,才能幫助客戶對紛繁復雜的地產市場作出准確判斷。 10、耐心。一些經紀人抱怨事客人看了十幾套房子,客戶都不買,可某一個經紀人帶客人只看了三套房子,客人就買了。這時候不應該一味地責備客人,其實最需要反思的是經紀人自己,客人有權利去選擇自己中意的房子,為什麼你不能盡快幫助客人找到他需要的房子?雖然地產經紀是靠傭金生存的,一個優秀的地產經紀絕對不能只關心傭金,還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人。客人挑經紀人,經紀人也可以挑客人,很多時候生意做不成,對經紀人也不一定就是損失。生意是一時的,朋友卻是一世的。 作為一個優秀的房地產經紀人,應當具備那些心態呢? 1、真誠。態度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個房地產經紀人,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業務代表是企業的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,與買方客戶,與房主的樞紐,因此,業務代表的態度直接影響著企業的業績銷量。 2、自信心。自信心是一種力量。首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都鼓勵自己,我是最優秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時,要相信公司,相信公司提供給消費者的是最優秀的服務,要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的,相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。 3、做個有心人。「處處留心皆學問」,要養成勤於思考的習慣,要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什麼好?做的不好為什麼?多問自己幾個為什麼?才能發現工作中的不足,促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。機遇對於每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業的佼佼者。 台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家裡有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶這種細心,才使自己的事業以展壯大。作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節,做個有心人,不斷的提高自己,去開創更精彩的人生。 4、韌性。銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦中苦,方為人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協調客戶,甚至跟蹤客戶提供服務,銷售工作絕不是一帆順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁以後,終於有一家電影公司願意用他。從此,他走上了影壇,靠自己堅忍不拔的韌性,演繹了眾多硬漢形象,成為好萊塢最著名的影響之一。 5、專業。客戶為什麼找你買房子?房主為什麼找你賣房子?因為你專業,你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌,能給他們一個專業的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子,客戶可以以合適的價格買到房子,還有未來的增值想像空間,在你這里可以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂,那個也不懂,那麼客戶找你干什麼?憑什麼要付你傭金? 貝蒂。哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人,由於任何一項待售的房地方可以有好幾個經紀人,所以哈德曼如果想出人頭地的話,只有憑借豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調:「我始終掌握著市場的趨勢,市場上有哪些待售的房地產,我了如指掌。在帶領客戶察看房地產以前,我一定把房地產的有關資料准備齊全並研究清楚。