旅遊者購買產品的模式

A. 從購買方式上分析旅遊價格由什麼構成

旅遊價格體系是指能反映旅遊經濟運行狀況的，由一系列相互聯系、相互制約的旅遊產品價格所形成的有機整體。

1．根據旅遊消費者對不同旅遊產品需求構成形成的旅遊價格體系

根據旅遊消費者在旅行活動中對不同旅遊產品的需求構成把旅遊產品價格劃分為基本旅遊產品價格和非基本旅遊產品價格。

2．接管理體制而形成的旅遊價格體系

根據旅遊者身份，我國把旅遊價格區分為國內旅遊價格和國際旅遊價格，並按不同形式進行雙軌制管理。國內旅遊價格是面向國內旅遊消費者。由於我國是一個發展中國家，人均生活水平比較低，對國內旅遊者只能制定與我國國情適應的價格。我國的國際旅遊價格面向境外旅遊消費者，但根據接待對象不同又可區分為三類：第一類是面向外國旅遊消費為主的中國國際旅行社價格：第二類是面向外籍華人、華僑和港澳台同胞為主的中國旅行社價格；第三類是以面向海外青年和學生為主的中國旅行社價格。

3．按購買方式劃分的旅遊價格體系

根據旅遊消費者購買方式，旅遊價格可以劃分為旅遊包價、散客小包價和單項旅遊產品購買價格。旅遊包價根據旅遊消費者不同目的又分為：旅遊價，公務價、會議價和經濟價。旅遊價是為專程參觀游覽的旅遊消費者制定的價格，按旅遊季節又可分為旺季價、平季價和淡季價：公務價是為出差辦事的旅遊消費者制定的價格；會議價是為參加會議的旅遊消費者制定的價格：經濟價則是為一些收入比較低的旅遊消費者制定的優惠價。

B. 影響旅遊者購買行為的因素有哪些

課題：旅遊者購買行為影響因素

課時：4

目標：理解影響旅遊者購買行為的諸因素。

重點：社會因素，個人因素。

難點：參照群體，心理因素。

方法：講解，討論。

程序：

（一）文化因素

1、文化：基本價值觀、習俗。

2、亞文化：民族、宗教、種族、地域、年齡。

（二）社會因素

1、社會階層：

1）定義：社會階層是在一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。

2）特徵：

A同一階層人們行為同質化

B不同階層社會地位高低有別

C諸多因素展示階層：經濟變數（職業、收入、財富）、社會互動變數（個人聲望、社會聯系、社會化）、政治變數（權力、階層意識、流動性）。

D階層流動性：個人可向上層或向下層流動。

討論：中美社會階層結構。

2、參照群體：

1）定義：對個人態度或行為有直接或間接影響的群體。

2）影響方式：信息性影響，功利性影響，價值表達性影響。

3）類型：

A成員群體:首要群體（家庭、鄰居、朋友、同事），次要群體（公司、政府機構、學校）

B非成員群體：渴望群體、規避群體、中性群體

C正式群體與非正式群體

討論：參照群體的運用（名人效應、專家效應、普通人效應）

3、家庭：

1）家庭規模和家庭類型

2）家庭生命周期：新婚階段、滿巢期、空巢期、鰥寡期

3）家庭決策方式：家庭權威、購買風險、商品類型

4、角色和身份

（三）個人因素

1、年齡與生命周期階段

2、健康狀況

3、性別

4、職業

5、經濟狀況

6、居住地

7、生活方式

8、個性和自我形象

（四）心理因素

1、動機

1）定義：驅使人行為的需要。馬斯洛需要層次論。

2）旅遊動機：觀光、娛樂、求知、商務、保健。

2、知覺

1）定義：消費者將由外部輸入的各種各樣的刺激加以選擇使其有機化，並作為有意義的首尾一貫的外界映象進行解釋的過程，即知覺是人對所感覺到的東西經過分析綜合後的整體反映。

2）三種知覺過程：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶。

3、學習

1）定義：經驗導致的個人行為改變。

2）學習的S-R模式：

強化

4、信念和態度

作業：P54三

C. 旅遊者購買決策的過程是什麼

（一）需要和問題的識別；
（二）信息收集：主要來源：①個人來源；②商業來源；③公共來源；④經驗來源。
（三）評估與選擇：
引起營銷者注意的五種心理現象：①產品性能是旅遊者考慮的首要問題；②旅遊者對各種性能的重視程度不同；③旅遊者心目中的品牌形象即品牌信念和品牌實際形象有差距；④旅遊者多產品有各種效用期望；⑤旅遊者在選擇旅遊產品大多以個人理想作為比較標准。
（四）決定購買；
（五）購後印證。

D. 8，影響旅遊消費者購買動機的個人內在因素有哪些外在因素有哪些

（1）旅遊者的收入水平。收入水平決定著消費水平，也決定著需要的層次，從而決定版了旅遊消費結構的變權化。
（2）旅遊者的構成。不同年齡、性別、文化、職業的旅遊者，不同的風俗習慣、興趣愛好，都不同程度地影響著旅遊消費結構。
（3）旅遊產品價格。旅遊產品價格的變化影響著旅遊者的消費數量和消費結構，由於旅遊產品的需求彈性大，所以當旅遊產品的價格上漲而其他條件不變時，人們就會把旅遊消費轉向其他替代商品的消費。反之，人們又會把用於其他耐用消費品的消費轉向旅遊。
（4）旅遊產品結構。生產決定消費，旅遊產品的生產結構直接影響著旅遊消費結構。
（5）旅遊產品質量。提高產品質量，使旅遊者得到物質上和精神上的充分滿足，可以激發旅遊者多停留多消費，提高旅遊者的「重遊率」，從而既可以使旅遊消費總量增加，又可以使旅遊消費結構不斷合理化。
此外，消費方式的示範性及旅遊者的從眾心理也影響旅遊者的支出投向；旅遊者的來源構成，如城鄉構成、地區構成等因素都會不同程度地影響旅遊消費結構的變化。

E. 旅遊服務企業如何幫助旅遊者減少購買產品後的疑慮

旅遊服務企復業幫助旅遊者減少購制買產品後的疑慮,可以組建委託受理部門,專門幫助旅遊者在旅遊時購買物品後因質量問題交涉難的事物.因為旅遊者最大的疑慮是:一旦購買的物品有質量問題交涉起來困難重重(路途遙遠,人生地不熟,交涉對象搞不清,交涉無門等等),由旅遊服務企業提供幫助,受理委託交涉,會極大減少旅遊者購買產品後的疑慮,

F. 旅遊者購買成本體系

1、只有了解了你的客戶，知道了你的客戶的經濟承受能力，也就是回消費者購買成本或者答說叫消費者願意出的價格，這樣才能更好的根據消費者的要求，制定出企業自己的生產成本，產品才能在市場中暢銷；
2、只有一個綜合價格：包括產品本身的價格、運輸成本、日常維修成本、使用成本等都是消費者成本；
3、企業能做到的只有二點，一是降低產品的製造成本，也就是降低產品的出廠價格；二是提高產品的使用性能和質量，降低消費者降低使用、維修成本。

G. 簡述旅遊者的購買決策過程

消費者購買決策過程

1．喚起需要

2．收集商品信息

資料的來源主要有三方面

（1）市場來源：包括商業廣告、售貨員的介紹、商品展覽等各種企業營銷提供的資料。

（2）社會來源：主要指家庭成員、親朋好友、及社會上使用者互相傳播的信息資料。

（3）經驗來源：指消費者在以往生活中的所見，所聞以及實際感受，這是消費者獲取信息的基本來源。憑著經驗消費者就可能做出購買決策。通過收集信息消費者弄清了不同品牌產品的主要特徵。

3．評估待購商品

是指消費者將獲取的信息進行分析整理和比較的過程。評估的內容主要包括三方面：

（1）產品屬性。即產品能夠滿足消費者需要的特性。除基本用途外還包括營銷者對產品的訴求點是否與消費者的利益點相一致。

（2）價格。不同的消費者因性別、年齡、收入、學識經歷不同對同種商品價格反映不一樣。

（3）效用函數。即商品對需求滿足程度的函數。任何商品在不同時間和不同場合，其效用不一樣。這一階段是消費者購買的前奏，對實施購買起決定作用，而且不同的消費者評價商品的標准和方法有很大差異，營銷者應盡可能為消費者提供條件，幫助消費者了解商品屬性，做出購買決定。

4．購買決定

通過評估選擇，消費者已形成對某商品的偏好決定購買。從購買決策到購買，除消費者自身因素外，還會受兩類因素影響：（1）他人的態度。（2）意外的情況。如收入、產品漲價或者有其他更需要購買的東西等等，這一切都將會使消費者改變或放棄原有的購買意圖。

H. 導遊人員徐某能否購買外國旅遊者的物品為什麼

導遊人員不能購買外國旅遊者物品，《導遊人員管理條例》上規定的，具體的怎麼處罰就不太清楚了，自己翻書查下。

I. 請問旅遊者購買決策的特性有哪些

消費者決策主要包括以下幾方面內容：

1、為什麼買?即購買動機。消費者的購買動機是多種多樣的。同樣購買一台洗衣機，有人為了節約家務勞動時間；有人為了規避漲價風險；有人則是買來孝敬父母。

2、買什麼?即確定購買對象。這是決策的核心和首要問題。決定購買目標不只是停留在一般類別上，而是要確定具體的對象及具體的內容，包括商品的名稱、廠牌、商標、款式、規格和價格。

3、買多少?即確定購買數量。購買數量一般取決於實際需要、支付能力及市場的供應情況。如果市場供應充裕，消費者既不急於買，買的數量也不會太多；如果市場供應緊張，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能購買甚至負債購買。

4、在哪裡買?即確定購買地點。購買地點是由多種因素決定的，如路途遠近、可挑選的品種數量、價格以及服務態度等等。它既和消費者的惠顧動機有關，也和消費者的求廉動機、求速動機有關。

5、何時買?即確定購買時間。這也是購買決策的重要內容，它與主導購買動機的迫切性有關。在消費者的多種動機中，往往由需要強度高的動機來決定購買時間的先後緩急；同時，購買時間也和市場供應狀況、營業時間、交通情況和消費者可供支配的空閑時間有關。

6、如何買？即確定購買方式。

研究認為，當代較有影響的消費者決策理論是消費者捲入觀點。

「消費者捲入」理論是20世紀60年代消費者心理學家提出的一個重要理論，它是指消費者主觀上感受客觀商品、商品消費過程以及商品消費環境等與自我的相關性。主觀上對於這些因素的感受越深，表示對該商品的消費捲入程度越高，稱為消費者的「高捲入」，該商品則為「高捲入商品」，反之則稱為消費者的「低捲入」或「低捲入商品」。

比如購買一輛「小汽車」與購買一包「方便麵」的決策。前者需要消費者對商品的性能、質量、價格、消費環境、使用技能等等方面進行很高程度的關注，購買決策過程比較復雜，屬於高捲入商品；而消費者對後者一般不需要花費太長的時間與精力，去了解商品功能與構成、消費環境一類的問題，決策過程相對比較簡單，屬於低捲入商品。

消費者的捲入是購買決策中的心理活動，影響到消費者對於商品信息的搜集、對於商品性能的認識，並且最終影響到消費者對於該商品的態度。因此研究消費者的捲入現象，可以從側面反映消費者對於商品的認知以及態度。這一原理也可以反過來解釋，即從消費者的態度以及認知程度，可以反映出消費者對商品的捲入狀態。

喜愛健美的消費者，可能需要定期或不定期地購買健美運動器材，如多功能健美訓練器、拉力器、啞鈴等；購買健美運動中所穿戴的服裝，如緊身衣、健美褲等；為了了解科學的健美方法與程序，還需要經常購買一些健美書籍與雜志、經常從電視中觀看健美運動的節目；為了長期維持形體健美的需要，對於自己的飲食消費還有一定的限制，日常飲食比較注意其營養成分、熱能含量等方面的問題。因此這類消費者的高捲入商品包括健美運動器材、運動衣、健美飲食等，為了獲得更多的健美信息，高捲入媒體有健美書籍與雜志、電視節目等。相對而言，對葯品、電器等商品及相關信息的捲入程度要低一些。

J. 旅行社應當提示參加團隊旅遊的旅遊者按規定購買何種保險

人身意外傷害保險。

《中華人民共和國旅遊法》第六十一條規定，旅行社應當提示參加團隊旅遊的旅遊者按照規定投保人身意外傷害保險。

旅遊者個人的保險種類較多，最重要的是旅遊者人身意外傷害保險，簡稱旅意險。目前，國家的法律和法規對旅遊者個人投保行為沒有強制性的規定。

旅遊法第61條規定：旅行社應當提示參加團隊旅遊的旅遊者按規定投保人身意外傷害保險。即旅行社對旅遊者個人投保有提示義務，但不是代為投保，而且對象僅限團隊游旅遊者。

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除旅意險外還有一種保險是旅行社的責任保險，簡稱旅責險。旅意險和旅責險是兩種完全不同的保險，二者區別很大。

第一，旅意險不是強制投保的保險，旅責險則是按照法律的規定，強制相關旅遊經營者投保的險種。

第二，受益主體不同。在保險合同訂立的時候，旅意險是由旅遊者本人和保險公司之間直接簽約；而就旅責險來說，雖然旅遊者是旅責險的直接受益者，但是簽約主體是保險公司和旅行社。

第三，理賠不同。旅意險在理賠的時候，通常不考量損害結果和旅遊者個人或他人行為的關系；旅責險在理賠的時候，則要考慮旅行社的經營者是否負有賠償的責任。